Nuestro CEO, César Bela, nos habla de transformación digital en el sector industrial, de la revolución de internet y cómo se han ido adaptando los distintos formatos a una realidad cada vez más deslocalizada y global.
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Un mundo pre digital
Cuando empezamos con esta aventura de Mask Comunicación hace más de dos décadas todo era muy distinto. No existía el 5G, el posicionamiento SEO o los blogs. Las estrategias de marketing y ventas se trabajaban con otros parámetros y los equipos estaban formados por perfiles distintos a los actuales.
La misión de una agencia era aportar soluciones creativas 360º a la venta de productos y en concreto, en el sector industrial, teníamos que entender bien los hitos y necesidades de nuestros clientes. Los proyectos tenían miles de posibilidades para ser ejecutados y el marketing directo y offline era el rey.
Gradualmente, ese eco que era Internet fue convirtiéndose en una voz cada vez más fuerte, más audible. Al principio, ni siquiera los equipos profesionales teníamos claro hacia dónde nos dirigía esta nueva fuerza ni qué implicaciones (tan rotundas) iba a tener en nuestro día a día.
Y fue así, como poco a poco, el mundo se fue transformando digitalmente, de manera tímida al principio y algo amenazante, poco después.
Nos parecemos a nuestros clientes
Así es. Como CEO entiendo perfectamente todo este proceso mental que nos ha traído hasta el mundo tal como es hoy. La transformación digital fue tomando forma y muchas de las estrategias que nos habían dado casos de éxito, se fueron tornando menos efectivas.
Otros ecos se fueron incorporando, como el SEO, promesa de todos los misterios digitales. Las redes sociales hicieron que aparecieran otros perfiles profesionales, como el community manager, que ya en 2011 parecía ser necesario en muchos de los proyectos que arrancaban.
Yo te entiendo muy bien, manager, general manager, CEO, responsable de empresa. Entiendo tus miedos y lo que implica este proceso de partir de cero. Pero la realidad es que no partimos de cero. Esa es la trampa de la transformación digital. Creer que hay que arrasar con todo lo previo y dejar el campo baldío para empezar de nuevo.
Lo cierto es, que hay que cambiar la mentalidad y entender que estas nuevas herramientas y procesos no vienen a destruir, sino a aportar y mucho. Déjame explicarte algo más cuál es mi punto de vista.
Los mitos de la transformación digital B2B
En este tiempo al frente de una agencia, he podido conocer y conversar con una gran cantidad de excelentes profesionales. El mundo industrial es algo distinto al gran consumo y a lo que llamamos B2C. Y creo que a día de hoy, puedo considerarme con experiencia para hablar del tema.
Estas son algunas de las ideas que me han ido trasladando mis clientes en torno a la transformación digital:
- Mi producto es muy particular, es difícil de vender.
- No utilizamos la web como herramienta de venta o posicionamiento. La hicimos hace años porque había que hacerla.
- El equipo de ventas bastante tiene. La web no es una herramienta para ellos.
- Incorporamos una herramienta para la base de datos y nadie la gestiona.
- ¿Invertir en redes sociales? (risas)
- ¿Posicionar mi web en Google? No me hace falta para encontrar clientes.
- Mi nicho de mercado está controlado. En esta zona no tengo competencia.
Sólo con estos ejemplos ya podemos empezar a analizar la situación con algunas de las respuestas que suelo dar en estas reuniones.
- Cualquier tipo de producto se puede vender en Internet con la estrategia adecuada.
- Tu web es central en una estrategia digital de venta. Igual que la ropa, el mobiliario o el coche, las webs se quedan obsoletas. Si te gusta que tu imagen se vea desfasada, poco ágil y “con polvo” no hay problema. El branding de hoy en día pasa por tener una buena web, actualizada y bien gestionada.
- El equipo de ventas necesita apoyarse en la web como el aire que respira. ¿No envían mails a clientes? Pues en cada mail pueden incluir una url (dirección web) que redirija a algunos de los servicios o productos que venden.
- ¿Sabes todo lo que puedes hacer con una buena base de datos, segmentada y bien gestionada? Puedes hacer campañas súper potentes de mail marketing para activar posibles clientes o clientes que hace tiempo que no te compran (entre otras muchas cosas).
- Todo el mundo está en las redes sociales. Y no sólo en LinkedIn. Con la estrategia creativa digital adecuada puedes estar haciendo B2B en entornos B2C. Porque tu comprador es un ejecutivo el lunes, pero el fin de semana es un usuario de Instagram o de Facebook o de Twitter… Lo que ve el sábado en su tiempo de ocio (por ejemplo, una entrada de tu blog corporativo) puede traer la venta el lunes al llegar a la oficina.
- Sólo posicionando tu web de manera orgánica conseguirás entrar en modo “piloto” y atraer clientes de manera automática las 24 horas de día los 365 días de la semana. Y para conseguirlo necesitas apostar por el contenido y el SEO.
- Poco tardarás en perder tu posicionamiento real en el sector si no estás bien posicionado en Google. ¿Sabes que hay otros players que dan tu servicio más barato y están haciendo campañas digitales? La localización física ya no es ningún impedimento para que te quiten tu cuota de mercado.
Marketing de resultados
En el entorno industrial los resultados concretos son absolutamente necesarios. Por ese motivo, en Mask hemos ido desarrollando una metodología propia. Incorporando el expertise de nuevos perfiles, reacondicionando la manera de trabajar que hemos tenido siempre a un nuevo mundo de herramientas y formas de trabajo. Últimamente además, hemos empezado a trabajar con elementos de la metodología agile y nuevas herramientas de planificación de proyectos.
Hemos entrado en el mundo Inbound de la mano de Hubspot, desarrollando estrategias de contenido y capacidad de generación de leads automatizada.
La realidad es que hemos adaptado nuestra manera de trabajar a nuevos tiempos, pero hay cosas que no cambian. La transformación digital no viene a cambiar el expertise adquirido. Debemos tener una mentalidad de cambio abierta, responsable y sin fisuras. Si hiciste una web hace 10 años, cámbiala. Si tu base de datos es un desastre, hay que mejorarla. Si quieres vender en China no es un sueño imposible gracias a lo digital, es una oportunidad de hacer crecer enormemente tu negocio.
La clave está en tener foco, organización e ir a por ello. Los profesionales que nos dedicamos a este apasionante sector que es la tecnología y el marketing sentimos pasión, ilusión y un revoloteo en el estómago cada vez que iniciamos un nuevo reto que impulse a nuestros clientes hacia donde quieren estar. ¿no sientes tu las mismas ganas de dar el salto a la transformación digital? ¿O quizás ya lo has dado? Si es así, cuéntanos tu experiencia en los comentarios.
Máster de Dirección Comercial y Marketing por el IE, Máster en Internet Business por el ISDI y Business Expert por ThePowerMBA, Certificado Inbound Marketing y Sales por Hubspot.
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