Estrategia Social media B2B

Estrategia social media B2B. Primeros pasos.

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Como agencia veterana que somos, no siempre hemos trabajado con una estrategia social media B2B. Trabajar en este medio es algo relativamente nuevo para muchas empresas y compañías de buen tamaño que se mueven en el business to business.

El tipo de marketing que se ha venido desarrollando en los últimos 20 años ha incluido ferias del sector, publicaciones en revistas especializadas, comerciales con carteras de clientes propios o adquisición de bases de datos para una venta a puerta fría.

La irrupción de lo digital ha traído profundos cambios en la manera de entender la adquisición de clientes y el desarrollo de nuevo negocio. El marketing on line posibilita hoy segmentar y medir de una manera que antes no podíamos ni imaginar. La necesidad de utilizar y explotar estas nuevas herramientas es ya algo obvio en todos los despachos de dirección.

Sin embargo, el recelo y la desconfianza siguen siendo comunes cuando hablamos de gestionar las redes sociales. Considerando que es un gasto superfluo y sin ningún fundamento dentro de los presupuestos de los departamentos de marketing.

En este primer artículo, vamos a intentar poner algo de orden en las ideas preconcebidas sobre la falta de resultados medibles en social media para el ámbito del marketing B2B y a darte unos sencillos tips para arrancar en la elaboración de una estrategia social media B2B.

Las Redes Sociales en 2020

Según el Estudio Anual de Redes Sociales de 2020 facilitado por iab.spain, la penetración de las redes sociales sigue creciendo, aumentando el tiempo promedio de uso por los usuarios entorno a 1 hora y 19 minutos, siendo las mujeres mas intensivas que los hombres, y los jóvenes más que los adultos.

En 2020, se sitúan entre los 25 y los 54 años la población española que más activa está en las redes sociales, entre ellos el 51% son mujeres y el 49% hombres. Atendiendo a cada red social, Facebook se sitúa en cabeza como la red más conocida de forma espontánea y sugerida. Sin embargo, es Instagram quien encabeza, junto con Whatssap, la intensidad y frecuencia de uso en horas por día.

Girando la vista hacia las cuentas y perfiles, en 2020 los usuarios siguen en su mayoría a aquellas de su entorno próximo, seguido de influencers y marcas:

  • Amigos, familiares y conocidos: 96 %
  • Influencers: 56 %
  • Marcas: 52 %
  • Medios de comunicación: 41%

Un dato curioso es que el 65% de los usuarios en redes sociales prefiere contenido duradero antes que efímero, y, el medio más utilizado para consumirlo es el teléfono móvil en un 97% de los casos.

Si centramos la atención a la publicidad, a uno de cada cuatro usuarios no le molesta la publicidad en las redes sociales y un 34% de usuarios ha afirmado estar de acuerdo en recibir publicidad según sus intereses en contraste con un 27% de ellos que no esta a favor de la idea. Además, el 59% admite haber acudido a una red social (Facebook e Instagram como las principales) para buscar información de la marca antes de realizar una compra y un 44% deja un comentario cuando la realiza generando una influencia sobre la decisión de compra del resto de usuarios.

Instagram es una de las redes sociales mejor valoradas por los profesionales, siendo esta la red con mayor inversión seguida de Facebook y Twitter. En cuanto al uso que hacen los profesionales de las redes sociales:

  • Un 75 % las usa para vender
  • Un 51 % para dar respuesta a dudas
  • Un 51 % para generar branding
  • Un 49 % como servicio de atención al cliente
  • Un 48 % para captar leads
  • Un 40 % para generar autoridad

Estrategia social media B2B

Lo primero es entender que hay que prestar atención a esta área. Sin una estrategia que seguir, malgastaremos recursos internos y la percepción será que es una pérdida de tiempo. Por eso, te vamos a guiar paso a paso en lo que deberías hacer.

Define el público al que quieres llegar

A la hora de hacer contenido y comunicación en social media, debemos conocer bien al público potencial al que queremos llegar, y eso implica saber en qué redes sociales se mueve, cómo y con cuanta frecuencia. Además de esto debemos estudiar las páginas o personas que sigue, visualiza o interactúa, esto nos permitirá tener una información más cualificada, segmentar, aprovechar oportunidades y poder llegar mejor a ellos.

Entiende cada red social

El error más frecuente es empezar a rellenar de contenido los canales elegidos, normalmente sin demasiado fundamento. Por tanto lo primero es entender bien cada red social, cuales son las reglas que la definen y qué tipo de público nos vamos a encontrar.

Facebook. Es el canal más generalista, dónde se encuentra el mayor número de usuarios de todo tipo. La idea general es que no es una red profesional, por lo que el target industrial no está ahí. Pero la realidad es que el usuario que navega en su tiempo de ocio también puede encontrar interesante un anuncio que tenga que ver con su área profesional. Además, es una de las plataformas que mejor segmentan público en las campañas publicitarias.

Instagram. Ahora mismo es donde se está cociendo todo en redes sociales. El público mayoritario se encuentra entre los 18 y 34 años y, según el Estudio Anual de Redes Sociales, una persona pasa casi una hora buceando cuentas. ¿Crees que ese CEO al que quieres acceder no está al menos una vez al día en Instagram? Además, se pueden conseguir alcances importantes con presupuestos relativamente pequeños. El usuario tiene mayor interacción que en Facebook y es donde ahora mismo, busca referencias para comprar online e informarse de todo tipo de temas.

estrategia social media para B2B

Twitter. Una red que generalmente asusta a los responsables de departamento y que, aun así, ofrece interesantes posibilidades de crecimiento y divulgación. Aunque como plataforma publicitaria funciona bien, todavía sigue habiendo mucho recelo a la inversión en este canal. Sin embargo, Twitter acoge todas las comunidades verticales que te puedas imaginar y hay espacio para todas aquellas empresas que se atrevan a jugar bien las reglas de esta red social.

LinkedIn. Es la red profesional, pero es complicado hacerse un hueco. Las Company page dan alcances muy pequeños en las publicaciones y requiere de una enorme constancia y calidad en los contenidos para arrancar una buena estrategia social media B2B. Aquí no nos vale cualquier cosa, ya que nos dirigimos directamente al posible cliente. Las campañas publicitarias son bastante caras y no tiene mucha cabida para empresas pequeñas. ¿La mejor estrategia? Involucrar a tu equipo y conseguir que viralicen el contenido corporativo como embajadores de marca (ya que los usuarios pueden conseguir alcances mucho mayores que las páginas comerciales).

 

estrategia social media B2B

Pinterest. Puede llegar a ser muy útil para empresas B2B. Posiciona realmente bien en Google y permite añadir multitud de enlaces a nuestra web por lo que con una correcta gestión del contenido puedes conseguir redirigir tráfico cualificado en orgánico (a coste cero).

Youtube. Un canal desconocido en su verdadera magnitud por muchos responsables de marketing. Es una poderosa arma de posicionamiento web, ya que es uno de los hermanos de la familia Google. A diferencia de la que mucha gente cree es una red social que abarca todos los segmentos de edad, desde niños que casi no hablan a jubilados buscando tutoriales sobre cualquier tema. El verdadero secreto de Youtube es entender el tipo de formato que hay que producir y la manera en que hay que dirigirse al público. Además, como plataforma publicitaria puede dar muy buenos resultados en campañas relativamente económicas.

Crea una estrategia de contenido

Esto es vital para que tengas éxito. Si quieres tener una estrategia social media B2B de éxito tendrás que entender qué tipo de contenido tienes que hacer y a quien te querrás dirigir.

Si tu empresa se dedica a ofrecer servicios muy profesionalizados en un nicho muy concreto, estudia a tu competencia directa para entender qué estrategia siguen. Mira también al mercado internacional para ver qué se está haciendo fuera y si tú puedes hacer algo parecido.

Piensa en tu propuesta de valor y marca la diferencia aportando contenidos que sirvan a tus posibles clientes o a aquellos que ya tienes fidelizados. Si crees que tendrás algún resultado haciendo publicaciones sobre tus productos o hablando exclusivamente de tu empresa te vas a llevar una gran decepción.

 

 

estrategia social media B2B

La clave para hacer buen contenido B2B es dejar en segundo plano la oferta y centrarnos en ofrecer un valor añadido al usuario.

Planificación

Por último, establece un calendario en el que queden reflejadas las publicaciones que vas a hacer por días, los canales en los que va a salir el contenido y los objetivos que deben cumplir cada una de las distintas publicaciones.

Por ejemplo: los martes vamos a publicar un post del blog en Facebook y LinkedIn. Y en Instagram vamos a adaptar el post y lo promocionaremos durante una semana a un target segmentado. El objetivo de estas publicaciones será redirigir tráfico a mi web a través del blog.

Visita nuestro artículo sobre cómo llevar las redes sociales de una PYME si quieres ampliar información acerca de cómo desarrollar un calendario de contenidos.

Objetivos y KPI´s

Finalmente debes medir los resultados de tu campaña en redes sociales ¿Cómo? A través de la definición de unas KPI´s (Key Performance Indicator). Estas claves de desempeño deben ser establecidas por la propia marca en base a los objetivos que quiera alcanzar.

Por ejemplo: una campaña en Instagram puede tener las siguientes KPI´s: likes, veces compartida, comentarios, visitas al perfil, nuevos seguidores, etc.

Las métricas establecidas te darán resultados sobre la eficacia y productividad de tus acciones de comunicación y a su vez te facilitarán información sobre aquello a mejorar viendo en que aspectos falla tu presencia en las redes sociales.

Por ejemplo: si una campaña ha tenido muchos likes en Instagram pero muy pocos o nulos seguidores nuevos, puede ser un indicador de que tu perfil está mal orientado y hay que darle un giro.

Branding, la clave para diferenciarse

Sin duda, uno de los grandes errores en muchas compañías (no sólo en B2B, también en B2C) es pensar que el branding es algo accesorio y que directamente no sirve para nada.

Si ponemos de ejemplo a grandes marcas que han perdurado en el tiempo es porque han sabido alinear su servicio y diferenciación con la imagen que proyectan. Y eso es en gran medida, gracias a poseer una historia de marca relevante que ha sabido hacerse leer por sus clientes.

Pensar que en las decisiones de compra entre empresas similares no se tiene en cuenta el branding resulta poco realista. Está demostrado que los responsables B2B hacen hasta 12 búsquedas genéricas en internet antes de hacer el primer contacto comercial. En muchos casos, de esas búsquedas genéricas se pasa a una siguiente criba que abarca la presencia social media del posible proveedor. No tener cubierta nuestra presencia en redes sociales de una manera profesional y relevante, aportando un mensaje claro de marca que refleje la misión, visión y valores de la empresa, es cuanto menos, un error.

A modo de conclusión

Podemos decir como resumen de este primer nivel de estrategia social media B2B que si quieres tener éxito debes plantearte estas cuestiones.

  1. ¿Qué tipo de cliente quiero captar en redes sociales? ¿Sexo, edad, situación socio económica, estudios, cargo profesional?
  2. ¿Qué contenido puedo crear que demuestre mi propuesta de valor, pero sea útil para mi posible cliente?
  3. ¿Qué red social es la más adecuada para mi contenido y mi usuario ideal?
  4. ¿Qué imagen tienen mis canales social media y mis contenidos? ¿Es adecuado mi contenido y tono de comunicación a la imagen de marca que quiero dar?
  5. ¿Qué KPI´s debo establecer para medir resultados? ¿Cómo puedo mejorar aquello en lo que fallo?

Responder a estas cuestiones puede ser la clave para alcanzar el éxito en redes sociales. Si crees que necesitas ayuda en este nivel en Mask estamos encantados de poder ayudarte. Y si prefieres esperar a la siguiente entrega de cómo crear tu estrategia social media B2B puedes suscribirte a nuestro blog y te avisaremos.

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