Plan de marketing digital industrial

En este post, vamos a abordar cómo desarrollar un plan de marketing digital para una empresa industrial. Independientemente de tu papel en la empresa, ya sea CEO, director de marketing o de ventas, si estás interesado en este contenido es porque buscas crecer y ser más competitivo.

Si miras a tu alrededor, cada día suceden cambios que te preocupan: tus clientes compran menos o no compran, tus competidores crecen o desaparecen, y nuevos actores ocupan su lugar.

Sabemos que la relación entre el marketing y el sector industrial es complicada, y más cuando se trata de marketing digital. Pero esto está cambiando, y cada vez más empresas se atreven a dar el salto y aprovechar las oportunidades comerciales y la agilidad en el proceso de compra-venta que ofrecen las estrategias de marketing digital. Con el marketing digital las empresas industriales fortalecen su posicionamiento y están menos expuestas a los cambios de su sector.

¿Qué es un plan de marketing digital industrial?

Un plan de marketing digital industrial es un documento que recoge los objetivos que una empresa desea alcanzar en un determinado periodo de tiempo, así como las técnicas y acciones para lograrlos en el ámbito digital. Además, incluye información relevante sobre la empresa, el mercado, el público objetivo, la competencia, el presupuesto y los resultados.

Una vez que hemos definido el plan de marketing digital y comprendido sus beneficios, estamos listos para pasar a las fases. ¿Tienes papel, bolígrafo y a tu mejor equipo preparados?

¡Vamos allá!

1. Análisis de la situación

Antes de establecer los objetivos, es necesario realizar un análisis de la situación de la empresa, examinando los riesgos y oportunidades que pueden surgir. Para ello:

A.- Haz un breve resumen histórico de tu empresa, destacando los momentos clave que la han llevado a su situación actual.

B.- Realiza un informe de la situación actual de la empresa, incluyendo los datos que consideres relevantes, como por ejemplo la evolución de la facturación de los últimos 3 años, la tipología de ingresos, la presencia geográfica en el mercado, la percepción de los clientes y potenciales clientes, la reputación y otros datos relevantes.

C.- Define con claridad los servicios o productos que ofreces y qué beneficios y ventajas valoran más los clientes de ellos. 

D.- Identifica a tu cliente ideal o «buyer persona«. Es un error muy común en el mundo industrial y B2B, pensar que un buen cliente es aquel que te compra y punto.

No, no todos clientes que te compran son «buenos», el coste de adquirir clientes en el sector industrial es muy elevado. Perder tiempo con un cliente que no aprecia lo que haces, y que solo te comprará por precio seguramente te habrá hecho perder dinero en más de una ocasión.

Tu cliente ideal, es aquel que aprecia tu producto o servicio, te recomienda, y al que tu estás encantado de vender. La idea en este punto, es encontrar más clientes como este. Para ello crea un perfil de cliente ideal, básate en alguno/s que tengas en tu cartera actual. Trata de descomponer su perfil sociodemográfico, su situación personal y profesional, sus necesidades y motivaciones y crea con ello una representación ficticia de una persona idílica, un modelo. Utiliza el gráfico que te incluimos en este post o busca «cómo construir un perfil ideal o buyer persna» en internet, tienes multitud de ejemplos.

E.- Analiza el mercado y la competencia. Identifica quiénes son tus competidores directos e indirectos, qué productos o servicios ofrecen, cuáles son sus fortalezas y debilidades, y cómo se posicionan en el mercado. Además, examina las tendencias y cambios en la industria que puedan afectar a tu empresa.

F. Por último, te recomendamos hacer un DAFO para analizar tu situación competitiva en general, prestando atención a tu situación digital. Tus fortalezas y debilidades. Las oportunidades que hay en el mercado y las amenazas. Aprovecha para analizar toda la información que has ido recopilando y como te pueden afectar positiva o negativamente.

«Recuerda que este análisis de la situación es crucial para comprender el contexto en el que se encuentra tu empresa industrial y poder establecer objetivos realistas y efectivos»

2. Define los objetivos de tu plan de marketing digital industrial

Una vez que hayas realizado un análisis de situación, es hora de establecer los objetivos que deseas alcanzar a través de tu plan de marketing digital. Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco temporal definido. Algunos ejemplos de objetivos para una empresa industrial podrían ser:

• • • Aumentar la visibilidad y reconocimiento de la marca en un 20% en el próximo año.
    • Generar un incremento del 15% en leads cualificados a través de estrategias de generación de demanda.
    • Mejorar la tasa de conversión en un 10% mediante la optimización del sitio web y la implementación de estrategias de marketing de contenidos.

Establece las Kpis que deben medir el desempeño de tu plan. En el siguiente gráfico te damos algunas ideas.

IMPORTANTE: tus objetivos tienen que ir de acuerdo a tu presupuesto, no esperes que facturar 1M€ inviertiendo en tu plan 1k€.

3. Definición de la estrategia

Mientras has ido diseccionando los puntos anteriores has tenido tiempo de ir tomando conciencia de la situación que tienes, de qué necesitas hacer, qué es lo más prioritario, qué es lo más rápido, qué coste puede tener, a quién hay que involucrar, etc.

Posiblemente ya tengas algunas ideas en la cabeza de la estrategia que debes definir para cumplir tus objetivos. Esta es una de las decisiones más importantes de tu Plan de marketing digital industrial. De la estrategia depende la mitad de tu éxito, la otra mitad depende de la ejecución del Plan. No hay éxito absoluto si falla una de las dos.

Tómate tu tiempo, es la hora de decidir por dónde quieres atacar para conseguir tus objetivos.

En términos cinematográficos, la estrategia sería el guión de la película, y el plan, la producción. Hay películas con un guión excelente y una pobre producción, y películas con un guión muy malo y una producción brutal.

4. Diseña estrategias y acciones

Tu estrategia debe ser coherente con los objetivos establecidos y adaptarse a las características de tu industria. Algunas tácticas y canales que puedes considerar son:

1. Potencia tu marca para hacerla fuerte y competitiva. Busca siempre diferenciarte de tu competencia, gana visibilidad para estar presente en la mente de tu potencial cliente, consolida una reputación favorable y consigue que tu público tenga una imagen positiva hacia tu marca. Los clientes industriales compran más a los proveedores que cuidan sus marcas.

2. Desarrollo de un sitio web optimizado: Tu sitio web es el escaparate virtual de tu empresa industrial. Asegúrate de que sea atractivo, fácil de navegar y esté optimizado para los motores de búsqueda (SEO). Incluye información detallada sobre tus productos o servicios, testimonios de clientes satisfechos y formularios de contacto para captar leads.

Haz la web pensando en los beneficios que aportan tu empresa y tus productos a tus clientes, sitúalos en el centro de tu diseño web y verás que tu web funciona!!

3. Marketing de contenidos: Crea y comparte contenido relevante y de calidad para los roles involucrados en la compra de tu producto (decisores e influenciadores). No pienses que el contenido industrial que consumen tus clientes es exclusivamente técnico e inacesible para los mortales. Para nada!, si has hecho bien el perfil del cliente ideal te darás cuenta de que a tu cliente también le interesan otros contenidos transversales a su profesión. Por otro lado, ten encuenta que vas a tener que impactar a varios «roles» dentro de la misma empresa, personas con capacidad de influir en la compra con diferente formación e intereses.

Ejemplo de contenidos pueden publicaciones en tu blog, artículos técnicos en revistas, infografías, videos explicativos, casos de éxito, webinars, entre otros.

El contenido debe ser informativo, educativo y orientado a resolver los problemas o necesidades de tus clientes.

4. Presencia en redes sociales: Identifica las redes sociales dónde está tu cliente ideal y tenga sentido para tus productos, y crea perfiles en ellas. Mira dónde está publicando contenido tu competencia, analiza porqué, qué hacen y cómo ¡No hay que estar en todas las redes sociales!, cada una tiene su prescripción y reglas, estar por estar no tien sentido y es muy caro.

Comparte contenido, interactúa con tu audiencia, participa en grupos y comunidades, y utiliza las redes sociales como canal de atención al cliente.

5. Publicidad online: Te sorprendería saber la cantidad de compradores industriales que buscan en internet información sobre productos y servicios, según últimos datos, más del 78% afirma hacerlo de manera regular. Aunque tu producto esté en un nicho de mercado considera la posibilidad de invertir en publicidad en buscadores como Google Ads o Bing o en sitios webs especializados relacionados con tu industria.

La publicidad online o de pago también incluye la publicidad en Redes sociales o Social Ads. Una camapaña o promoción de una publicación en Linkedin puede generar muchos leads que luego para tu equipo de ventas. 

Establece un presupuesto y segmenta tu audiencia para maximizar el retorno de la inversión.

7. Email marketing: Utiliza el correo electrónico para mantener una comunicación regular con tus clientes y leads. Envía boletines informativos, promociones especiales, actualizaciones de productos o servicios, y contenido relevante que pueda interesarles.

6. Implementación y ejecución de tu Plan de marketing industrial

Para que tu plan de marketing digital tenga éxito, una vez que hayas definido tu estrategia de marketing digital, es importante implementarla de manera efectiva y realizar un seguimiento constante de los resultados. Para que no se escape nada, utiliza herramientas de análisis web y seguimiento de conversiones para medir el desempeño de tus acciones y realizar ajustes si es necesario.

Además, mantén un monitoreo constante de la evolución del mercado, las tendencias de la industria y los movimientos de la competencia. Esto te permitirá adaptar tu estrategia según sea necesario y aprovechar nuevas oportunidades.

7. Evaluación y análisis de tu Plan de marketing Industrial

Una vez que hayas implementado y ejecutado tu plan de marketing digital, es fundamental evaluar y analizar los resultados obtenidos. Algunos aspectos clave a tener en cuenta en esta etapa son:

• • • Evaluación de los KPIs: Revisa los indicadores clave de desempeño que estableciste al inicio de tu plan y compáralos con los resultados obtenidos.
    • Análisis de la rentabilidad: Analiza el retorno de la inversión (ROI) de tus acciones de marketing digital.
    • Retroalimentación del público: Considera las opiniones y comentarios de tu público objetivo sobre tus acciones de marketing digital. Realiza encuestas, entrevistas o monitorea las interacciones en redes sociales.
    • Evaluación de la competencia: Mantente al tanto de las acciones y estrategias de tus competidores. Evalúa qué tácticas han implementado y cómo han afectado su posición en el mercado.

Y recuerda que el marketing digital en el ámbito industrial requiere una combinación de estrategia, creatividad y adaptabilidad. No hay una fórmula única para el éxito, pero al implementar estas mejores prácticas, estarás en el camino correcto para alcanzar tus objetivos y mantener una ventaja competitiva en tu industria.

¡Mucho éxito en tu viaje de marketing digital! Mejor, si lo haces de la mano de una agencia que se parezca a ti.

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