El marketing experiencial es una de las estrategias de marketing que está creando una verdadera revolución en la concepción de la relación marca-consumidor. Mediante la aplicación de una serie de conceptos comunicacionales, este se centra en la emocionalidad que producen las marcas, productos y servicios.

Este rompe con los modelos estáticos y unidireccionales de la relación cliente-marca. Este tipo de modelos pretende exponer las sensaciones, vivencias y emociones que despiertan en el consumidor las marcas y sus productos.

Se enfoca en las experiencias positivas del consumidor por encima de las características del producto o la marca. En base a esos valores intangibles, se utilizan las emociones y la subjetividad para crear elementos de pertenencia, fidelidad y conexión entre los usuarios.

La personalización y la simplicidad del proceso de conversión son fundamentales para crear estos valores de conexión. Con ello, las técnicas de marketing buscan:

• Reducir el protagonismo del producto, exaltando la experiencia y las emociones que este produce en las personas.
• Reproducir las experiencias desde un punto de vista íntimo, único y muy personal para crear puntos de conexión entre el cliente y la marca.
• Analizar los puntos más sensibles del cliente en el mercado desde la emocionalidad, las vivencias y la experiencia de otros.
• En este sentido, el marketing experiencial pretende que el consumidor pueda identificarse con aquellos consumidores semejantes y que más lo representan.
• Reducir la formalidad de la experiencia de compra llevándola al terreno de lo lúdico, lo entretenido y lo sentimental.

Veamos los diferentes tipos de marketing experiencial y las diferentes estrategias para aplicarlo en el marketing B2B.

Tipos de marketing experiencial

1. Emocional

Las emociones son la puerta de entrada a los sentimientos y a la cercanía más allá de los elementos tangibles entre un consumidor y una marca. En base a esto, el marketing de emociones busca potenciar las emociones que se despiertan en el consumidor a través de productos y servicios.

2. De vivencias

Un recuerdo de la infancia o de las últimas vacaciones despierta en el consumidor una evocación a un momento pasado positivo. Pero, al mismo tiempo, experimentar a través de otros un momento no vivido pero deseado es la base del marketing de vivencias.

3. De pensamientos

Este tipo de marketing le deja al consumidor la tarea de llenar los espacios en blanco para descubrir por sí mismo lo que trata de comunicar la marca. El consumidor puede a través de su inteligencia, experiencia o ideas enlazar los puntos y captar el mensaje de una manera más profunda.

4. De relaciones

El sentimiento gregario de las personas es una de las formas más comunes de marketing experiencial. Pertenecer a una comunidad o a un grupo social determinado a través de la marca es una de las formas más efectivas de marketing experiencial.

¿Cómo empezar una estrategia de marketing experiencial?

Crear estrategias de marketing experiencial es un ejercicio que involucra elementos no tradicionales y que no se aplican en otras estrategias convencionales. La visión del marketing desde el punto de vista emocional requiere de un enfoque centrado en el cliente y el diseño de estrategias basadas en aspectos no convencionales.

Veamos sólo algunos de los pasos previos a la planificación de estrategias de marketing experiencial:

Hacer un benchmarking del mercado

El análisis del entorno físico, social y personal de los consumidores se combina con la exposición a otras marcas del mercado. El benchmarking es una estrategia que analiza y estudia todos los elementos del mercado. En cierto modo, trata de imitar lo que propone la competencia en términos del cliente, sus expectativas y deseos.

Crea un buyer persona

Los buyer personas son el centro de cualquier estrategia de marketing B2C y B2B. Crear un buyer persona consiste en asignar valores cualitativos y cuantitativos de nuestros clientes actuales y/o potenciales. En nuestro artículo: Las Buyer Personas: La columna vertebral de tu negocio, podrás aprender a construir esta parte tan importante de tu negocio.

Recrea el Customer Journey

El customer journey o viaje del cliente es una representación gráfica de los pasos y acciones que hace el cliente antes, durante y después de la compra. Esta acción te permite identificar las expectativas, tiempos y acciones de tus consumidores, aquí puedes ver como hacerlo y algunos ejemplos.

Crea objetivos y diseña tu estrategia

Los expertos sugieren seguir la fórmula SMART. Esta fórmula consiste en crear objetivos que sean al mismo tiempo:

• Específicos
• Medibles
• Alcanzables
• Relevantes
• Orientados en el tiempo

Una vez que se han fijado los objetivos, debemos centrarnos en las formas y mecanismos para alcanzarlos. He ahí la formulación de estrategias que deberán tener un arraigo en el corto, medio y largo plazo.

Establecer los parámetros de medición

Al hablar de valores intangibles como las emociones o sentimientos, la mayoría de los directivos no establecen KPI’s de control de objetivos. Este es uno de los errores más comunes y una de las razones de fracaso de estrategias B2B más frecuentes.

Todo el mundo a bordo

Todo el equipo debe “remar en una misma dirección” a la hora de diseñar y aplicar estrategias de marketing experiencial.

Como vemos, el marketing experiencial es una de las formas más cercanas, sostenibles y efectivas de crear una conexión profunda con los consumidores. Es una de las estrategias que mejores resultados obtiene, pero, a su vez, la que más seguimiento requiere por parte de la empresa.

3 ejemplos de marketing experiencial

Coca- Cola el cajero de la felicidad:

Sin duda la marca Coca-Cola es una experta en acciones de marketing experiencial con campañas que sin duda nos han cautivado a lo largo de los años.

Y es el caso del cajero de la felicidad. Una acción destinada a hacer feliz a otras personas a través de acciones como, por ejemplo: invitar a comer a unos taxistas, regalar unos pañales a una embarazada, dejar una sorpresa en casa de un vecino, regalar unas entradas o invitar a desayunar a tus compañeros de oficina entre otras.

Es un gran ejemplo de marketing experiencial en el que la marca deja de lado el enfoque en el producto, para mostrar sus valores. Lo que sin duda deja un gran recuerdo en la mente del consumidor.

Walkers y Gary Lineker

La conocida marca de patata fritas británica Walkers, llevó a cabo una campaña en la que intervino el famoso exfutbolista Gary Lineker, al que metieron dentro de una maquina expendedora. El cometido de esta campaña era hacer que la gente probara entre una selección de posibles nuevos productos para ver cual les gustaba más para su futura fabricación.

Gary Lineker interactuaba con las personas que pasaban por allí, y les pedía que compartieran un tweet con un hasthtag para que probaran los nuevos sabores, de este modo conseguían sus patatas. 

En este caso la marca está haciendo participe de la futura fabricación de sus papatas al consumidor de una manera muy creativa y cercana.

LG broma del ascensor

Este podría ser otro gran ejemplo de marketing experiencial. En este caso la marca de electrónica LG, para dar a conocer su tecnología de monitores LED IPS. Colocó una pantalla en el suelo de un ascensor el cual en un momento determinado hacía que se caía. Este se fabricó con pantallas LED para simular la caida de la estructura.

Con esta camapaña la marca muestra la calidad de sus productos de una forma muy original y creativa a través de una experiencia que más de uno seguro que no se olvida.

En Mask Comunicación, como especialistas en marketing B2B e industrial te asesoramos y ayudarmos a diseñar las mejores estrategias para lograr el posicionamiento y crecimiento de tu negocio.