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¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es una metodología que busca captar clientes y fidelizar a los actuales de manera no intrusiva, por medio de una estrategia de atracción que consiste en convertir a tu empresa en una fuente de información de valor y conocimiento para tus clientes.
A diferencia de las acciones del marketing tradicional el inbound marketing responde y se adapta mejor a la experiencia de compra del consumidor moderno, que piensa mucho más antes de elegir comprar.
Estrategia Inbound Marketing y el comprador actual
El comprador B2B ha cambiado
En los últimos 10 años, el comprador B2B ha pasado de esperar pasivo la solución de su necesidad a buscarla activamente. De esta manera, cuando identifica una necesidad inicia un proceso de aprendizaje y búsqueda, que le impulsa a querer descubrir y formarse por su cuenta antes de tomar una decisión de compra.
El comprador B2B investiga antes de tomar una decisión de compra
Este proceso, lleva al comprador B2B a investigar en diferente fuentes y canales ya sean digitales o tradicionales. No sigue necesariamente un orden lógico, ni llevado por la urgencia. En este viaje de descubrimiento, el comprador B2B va construyendo su idea de lo que necesita, y sobre todo de quién puede ayudarle solucionarlo.
Por este motivo, es tan importante saber qué pasa desde que el comprador identifica su necesidad hasta que compra, porque es el momento ideal para evangelizarle. Y tenemos una oportunidad a nuestra mano para conocer este comportamiento, y es investigando a nuestros clientes.
La investigación de cliente es necesaria para conocer su comportamiento
La investigación de cliente nos van a proporcionar claves para saber cómo se comportan nuestros clientes ideales y como podemos ayudarles a resolver sus problemas antes de que les surja la necesidad.
Y debemos hacerlo, encontrado el equilibrio perfecto entre lo que nuestro cliente quiere escuchar y lo que nosotros queremos decir.
¿Cómo conseguir nuevos clientes online y diferenciarte entre todas las ofertas que encuentras?
Primero tienes que elegir un posicionamiento ¿En qué eres realmente bueno? ¿Es algo que busca tu cliente en un proveedor? ¿Lo haces mejor que los demás? Ahora, construye un bastión entorno a lo que te diferencia y haces mejor, y empieza a crearte una reputación.
Lo segundo es crear contenido de valor alrededor de ese posicionamiento, y hacerlo pensando en qué problemas ayudas a solucionar a tus clientes y cuyas soluciones buscarán en internet.
En este contexto de compra B2B e industrial,el Marketing de Atracción o Inbound Marketing es la mejor metodología, sobre todo cuando se trata de atraer a nuevos contactos, generar oportunidades y convertir en ventas.
El verdadero secreto de esta metodología está en conocer muy bien a tu buyer persona y la fase del proceso de compra en la que se encuentra, para desarrollar estrategias personalizadas e impulsarlas a través de los canales adecuados.
Las 4 etapas de una estrategia inbound marketing
1. Atrae nuevos visitantes a tu página web
Crea contenido de valor enfocado y dirigido a tu cliente ideal. El contenido debe de responder a las dudas, problemas, intereses y necesidades para las que tu cliente busca información en internet.
¿A tu cliente potencial le interesan las novedades del sector? ¿Necesita saber cómo solucionar el problema con su máquina? O quizás… ¿quiere saber los beneficios de contratar un servicio o instalar nueva maquinaria? Crea contenido que dé respuesta a estas preguntas y compártelo en tu blog corporativo y redes sociales de la empresa. De esta forma atraes nuevos visitantes a tu página web, te posicionas como proveedor de soluciones, y creas una imagen y reputación de confianza y expertise para tu empresa y productos.
2. Convierte a tus contactos en potenciales clientes
Una vez que un desconocido, atraído por un contenido interesante aterriza en tu página web, tienes que buscar la forma de que te dejen algún dato de contacto para poder entablar una relación con ellos en el futuro.
Ofrece información de valor en tu web y colócala junto a formularios y datos de contacto. Crea E-books, casos de éxito de tu empresa, informes sectoriales, opiniones de expertos…, a cambio solicítale el email y cualquier otro dato de contacto que sea relevante a cambio de ese contenido exclusivo. Si tienes un Blog Corporativo que publica con regularidad, invítale a que se suscriba.
3. Cierra Ventas
Con los datos de contacto conseguidos ya puedes segmentar tu base de contactos con tu CRM y enviar información cualificada y de valor a tus potenciales clientes mediante email marketing. Es lo que llamamos Nurturing o nutrición para conducirlos poco a poco a la venta.
Muestra los beneficios, los puntos fuertes, los valores que rigen tu marca y tu empresa, productos y servicios. Crea contenido sobre los intereses de tu público… Todo aquello que te diferencia, te posiciona y te ayuda a solucionar los problemas de tus clientes potenciales. Proyecta experiencia, cercanía y confianza.
Así consigues que tu potencial cliente te escoja a ti como proveedor frente a tu competencia. Ahora ya tienes la oportunidad de cerrar una nueva venta.
4. Fideliza a tus clientes
Es siete veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantenerlo. No todo acaba en la venta. Ahora que has conseguido un nuevo cliente. Desarrolla estrategias de fidelización para que vuelva a pensar en ti como proveedor la próxima vez que necesite hacer una compra.
Ofrece contenido exclusivo, asesoramiento personalizado post-venta, garantías y nuevas ofertas. Si está contento con tu trato y tus servicios/productos, tendrás una nueva venta asegurada.
Hubspot como herramienta para tu estrategia inbound marketing
Hubspot es una herramienta de CRM con la que puedes poner en marcha tu estrategia Inbound Marketing.
Con esta herramienta puedes:
– Mantener una colaboración adecuada entre los departamentos de ventas y marketing, para estar en concordancia.
– Poner en marcha la metodología Inbound para tu negocio.
– Puedes integrarlo en tu página web, para asi poder recoger informacion sobre tus leads y agruparlos según intereses.
– Tener un seguimiento de en que fase están tus leads y ofrecerles así la informacion relevante según en que punto del proceso de compra se encuentre.
Pon en marcha tu estrategia Inbound Marketing
Ahora que la venta y la búsqueda de proveedores es mucho más digitalizada, el marketing digital B2B y las estrategias de inbound marketing son el camino para dar a conocer tus productos/servicios al cliente deseado. Si despiertas su interés y generas confianza en cada una de las etapas de su proceso de compra estarás más cerca de convertirte en su proveedor. Por eso, esperamos que este post te ayude en la transición a una empresa más digitalizada.
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