Conseguir clientes es básicamente el objetivo principal de cualquier compañía. Hasta la irrupción de lo digital, los canales de captación de clientes en las empresas B2B se distribuían entre la fuerza del equipo de ventas, el merchandising, las ferias y la puerta fría.
Sin embargo, en la actualidad nos encontramos con los canales digitales como puerta de entrada principal para nuevos clientes. Esto supone una gran ventaja, ya que podemos desarrollar estrategias de marketing paralelas a las tradicionales, consiguiendo así amplificar la capacidad de venta de las empresas.
¿Qué es marketing de contenidos?
Hoy en día todos somos generadores de contenido. Cuando compartimos una publicación en cualquier red social estamos lanzando una pieza de contenido al universo digital.
El marketing de contenidos es aquel que se centra en la generación de contenidos relevantes y valiosos para atraer a un público definido previamente, con el objetivo de convertirlo en un futuro cliente.
A pesar de ser una de las metodologías de marketing más extendida actualmente, no se trata de algo totalmente nuevo. Joe Pullizzi, gurú del marketing de contenidos, ya lo explicaba así hace nada menos que doce años. Y poco o nada ha cambiado hasta el día de hoy.
Conseguir clientes a través del contenido es posible para empresas B2B. El Marketing de contenidos nos permite diferenciarnos de nuestra competencia, obtener relevancia como empresa o equipo profesional demostrando nuestro expertise, posicionarnos en las búsquedas, generar engagement y vinculación con nuestro público, etc
La clave está en diseñar estrategias alineadas al resto de acciones de campaña (SEO, Social Media, Blogging, mail marketing, etc.). Tan importante es el contenido que creamos como la manera en cómo lo distribuimos y el alcance que generamos.
Nuestro público objetivo: Los Buyer persona
La mayoría de la gente piensa que hacer marketing de contenidos es crear contenido. Este sería el primer paso, sin duda, pero hay mucho más.
Debemos en primer lugar, pensar a quien nos dirigimos. Para ello, resulta extremadamente útil desarrollar lo que se llama Buyer personas o usuarios arquetipo.
Un Buyer persona es un cliente ideal al que asignamos todos los atributos que creemos debe tener como pueden ser edad, nivel socio cultural, hobbies, situación sentimental, experiencia profesional, sólo por mencionar algunos.
Ten en cuenta que en el marketing de contenidos estás hablando a los usuarios, compartiendo conocimiento con ellos. Por eso, es tan importante desarrollar bien estos perfiles e hipersegmentar al máximo. Verás lo útiles que te resultan para plantear tu estrategia de contenidos y acciones de marketing.
Puedes profundizar en este tema leyendo este artículo sobre automatización
Plan de contenidos y posicionamiento
Un plan de contenidos alineado con nuestro blog corporativo es una herramienta sumamente eficaz para posicionar nuestra web en los buscadores. Conseguir clientes a través de contenidos en los que demostramos nuestra experiencia y aportamos valor sin poner en el centro de la comunicación nuestros servicios, llevará inevitablemente a que el usuario quiera saber más de nosotros y al final del proceso, decidirse por ser cliente.
Para diseñar bien un plan de contenidos se deben seguir estos pasos básicos:
- Definir los términos de búsqueda en los que queremos posicionarnos.
- Crear un Excell con todos los términos que hayamos definido.
- Establecer contenidos por término (que contengan esos keywords en sus títulos)
- Distribuir los contenidos por categorías del blog que tengan coherencia.
- Plasmar en el Excell toda la información (bien en una o más pestañas)
- Calendarizar los contenidos
La importancia de distribuir el contenido
Cuando ya tenemos una estrategia de contenidos estable y empezamos a ejecutarla, debemos tener muy presente la importancia estratégica de su distribución. De nada nos sirve emplear recursos para la generación de buenos contenidos si no enfocamos esfuerzos en que llegue de la manera correcta y al público adecuado.
En la mayoría de los casos, esto quiere decir que tendremos que asignar un presupuesto para amplificar nuestro alcance. Si bien esto es cierto, con un trabajo de calidad y constante podemos conseguir resultados en orgánico en un medio plazo.
En el caso de social media, es conveniente que nuestros contenidos se distribuyan en los canales sociales adecuados. Si nuestra empresa es industrial B2B debemos pensar en LinkedIn como la red en la que debemos estar. No es una red en la que sea barato anunciarse, por lo que aquí será recomendable trabajar duro y a diario para obtener resultados. Si se hace bien, puede ser extremadamente útil para atraer potenciales clientes a través de tu contenido.
La inversión publicitaria en Google nos permite impulsar nuestros contenidos con inversión en Google y darle ese plus que necesitamos. Es muy recomendable si tienes una acción o campaña concreta con fechas de inicio y cierre.
Por tanto, si quieres conseguir clientes a través del contenido debes tener muy en cuenta que hay que crear una estrategia estable y calendarizar en el tiempo para poder prever cuánto tiempo nos va a llevar y establecer así una hoja de ruta clara.
¡Genial, ahora ya puedes empezar tu estrategia de contenido! Si tienes alguna duda sobre esto o quieres compartir tu opinión no dudes en dejarnos un comentario.
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