Como dueño o responsable de marketing y ventas de una empresa industrial lo que necesitas es vender, y con las herramientas que te ofrece el marketing actual puedes incrementar tus oportunidades de negocio, convirtiendo a desconocidos en contactos, y a estos en clientes. Cuando te diriges a compradores profesionales, especializados o técnicos, lo que esperan de ti es asesoramiento en el proceso de compra, no quieren que les vendas, quieren que les des buenos motivos para comprarte a ti. Aquí es donde el marketing de productos industriales hace su trabajo.
En el marketing B2B debes procurar llegar de forma clara a tus clientes, tienes que demostrarles que empatizas con ellos y que tu producto puede ayudarles mejor que el de otros proveedores. Déjales claro cuál es tu propuesta de valor, al mismo tiempo establece un vínculo emocional entre tú, tu producto y su problema. Facilítales toda la información que necesiten conocer y comunícales cuál es tu idea de negocio. Además, este vínculo te permitirá manejar de forma efectiva tu relación con ellos.
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¿Puede ser creativo el marketing industrial?
Por supuesto que sí, todo depende de ti… y de los creativos de tu agencia de marketing B2B. Incítales a que te presenten propuestas más sorprendentes y transgresoras. Y tanto si eres el director general de la empresa, como el propietario, el director de marketing o desempeñas cualquier otro cargo de responsabilidad, haz uso consciente de las siguientes herramientas y aprovecha la fuerza de la creatividad para diferenciarte:
– Haz una web de marketing que declare tu propuesta de valor: qué haces, para quién lo haces, cómo lo haces y porqué. Crea un diseño UX/UI atractivo, que permita a tus usuarios encontrar la información de forma sencilla y rápida. Ten en cuenta que tu web corporativa es tu carta de presentación para la mayoría de tu público, por lo que debes cuidar el tono y el enfoque de los textos, la cohesión gráfica entre las imágenes, iconos y logotipos, así como proyectar la personalidad de tu marca a lo largo de todo el recorrido web del usuario.
– Publica en medios y blogs especializados del sector en el que se desarrolla tu empresa. Pídele a tu agencia un banner creativo con un enlace a tu web o mejor aún, que dirija a la página del servicio que mejor encaje con lo que busca tu cliente (landing page). Patrocina secciones, publica artículos patrocinados, notas de prensa, etc.
– Participa en ferias o exhibiciones de productos, en las cuales puedas destacar con un stand único. Además, pídele a tu agencia que te presente ideas originales para promover la visita a tu stand: con algún tipo de oferta especial y exclusiva, con un sorteo, un regalo original, una exhibición de producto, una formación, etc. Presta mucha atención a la invitación que envíes y sobre todo haz seguimiento de todas las visitas registrando los datos de todos los pasen por el stand. Envíales un email agradeciéndole la visita y fijando fecha para continuar enriqueciendo el proceso de venta.
– Adapta tú estrategias SEO y SEM para posicionarte como referente en las búsquedas que solucionen necesidades de tus compradores potenciales. Pídele a tu agencia que investigue bien a tu cliente ideal (Buyer persona), que te proponga una estrategia y la implemente en tu web, en tus contenidos y en resto de canales digitales.
– Ofrece contenidos de valor a tus clientes potenciales, que vayan dirigidos a formarles o ayudarles en sus necesidades profesionales: manuales de producto, informes sectoriales, artículos interesantes en tu Blog, calculadoras, apps móviles, webinars formativos, etc.
No te olvides de que el marketing de productos industriales no debe conformarse con atraer clientes nuevos, también ha de mantener satisfechos a los fieles; bríndales contenidos premium y exclusivos en los que sepan que más que una empresa, eres un aliado fiel.
El Marketing de productos industriales requiere la labor de una agencia creativa
Cómo influye la creatividad en los productos industriales
Muchos piensan que no es posible hacer un marketing demasiado vistoso, capaz de llamar la atención de su público objetivo. Pero existen iniciativas creativas que te ayudan a tener más visibilidad, más notoriedad y más atractivo. Y atraer es la clave.
Algunos ejemplos de campaña de marketing industrial creativas
Las grandes empresas utilizan todo lo que tienen a su disposición para ampliar su cartera de clientes. Algunos ejemplos destacados son:
GENERAL ELECTRIC: La mundialmente famosa marca de electrodomésticos creó una campaña de publicidad de productos empresariales que consistía en la reproducción viral de seis segundos de vídeos caseros en los que sus propios clientes eran los cámaras y protagonistas.
ATLAS COPCO: Esta popular empresa fabricante de maquinaria pesada se ha caracterizado en los últimos tiempos por lanzar Apps capaces de dar datos vitales de sus productos a los operarios, en cuestiones como la minería o la excavación subterránea.
HEALTH CATALYST: Una empresa relativamente nueva que se lanza al mercado de la salud, ofreciendo análisis de datos. Su estrategia de mercado ofrecía de forma gratuita una importante cantidad de información educativa, así como libros en versiones digitales. De igual forma, mantenían a una gran cantidad de profesionales al filo de sus asientos, semana tras semana, a la espera de 3 artículos sumamente interesantes.
CAT: El gran fabricante de maquinaria llevó a cabo una campaña con el nombre #BuiltForIt Trials, que se compuso de varios retos, entre ellos: jugar al Jenga y construir el castillo de arena más grande del mundo, todo ello con sus máquinas, para demostrar fuerza y la precisión de sus máquinas de construcción. El resultado fue un completo éxito y el contenido se hizo viral.
GoToMeeting: la empresa de software de conferencias abrió una cuenta en Twitter donde no sólo compartía su contenido, sino que también servía para que las personas compartieran información y opiniones sobre el trabajo en equipo. Una estrategia con gran engagement.
¿En qué debes hacer énfasis con el marketing B2B?
En el marketing de productos industriales debes hacer hincapié en cultivar una relación a largo plazo con tus clientes. Una relación basada principalmente en la confianza y en el compromiso. No olvides que, en el mundo industrial, las ventas no son constantes, a diferencia de servicios como la instalación y el mantenimiento de los productos que tú mismo vendes, que sí pueden serlo.
Es igualmente importante que sepas, como director de marketing, apreciar a la empresa que representas, así como a su marca. Debes poder entender que si quieres aumentar tu alcance comercial, tienes que trabajar la reputación de tu marca. Puedes hacerlo adoptando estrategias de branding o manteniendo activas tus redes sociales, entre otras herramientas, de esta forma, podrás incentivar la comunicación B2B.
Email Marketing, imprescindible también en el sector industrial
Orienta tu marketing B2B de la mano de una agencia especializada
Si deseas adentrarte en el marketing industrial o B2B, es necesario que lo hagas de la mano de una empresa especializada en el sector, que te dé apoyo en proyectos a largo plazo, que sea capaz de generar nuevas oportunidades, captar nuevos clientes y de fidelizar a los existentes. Y, sobre todo, que descubra y analice los motivos que impulsan a los compradores a relacionarse con tu empresa o a comunicarse en busca de tus productos, los cuales, gracias a una gestión adecuada del marketing, han logrado hacerse indispensables para ellos.
¡Bien! Ahora que ya sabes cómo dar un giro a tu estrategia de marketing para hacer más atractivos tus productos y servicios industriales, cuéntanos ¿vas a adoptar alguno de nuestros consejos? Mientras te lo piensas, aquí te dejamos otro contenido de interés:
Licenciada en publicidad y relaciones públicas por la UCM.
Máster en branded content por la Madrid Content School.
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