La ventaja competitiva es el elemento más importante en el desarrollo de los negocios B2B. Es la suma de factores que llevan al cliente a elegir nuestra oferta sobre el resto de competidores del mercado. En este post veremos cómo influye y cómo podemos encontrar estos valores en nuestro propio negocio.
Identificar y difundir nuestra ventaja competitiva es el elemento de mayor importancia en el desarrollo de los negocios B2B. La ventaja competitiva es la suma de elementos que hacen a nuestro negocio destacar sobre la competencia.
Esta viene integrada en nuestros propósitos, objetivos y visiones del negocio. Resaltar este valor diferencial nos permite ofrecer una propuesta de valor única y que destaca del resto de productos y servicios similares.
Aunque parece que estamos hablando de un elemento que salta a la vista, no siempre es así. Especialmente en algunos mercados en los que la competencia está más marcada y los productos menos diferenciados.
Sin embargo, los negocios B2B que sobresalen aún en los mercados más cerrados, son precisamente aquellos que presentan su ventaja competitiva de manera más eficiente. En algunos casos, son pequeñas diferencias entre empresas las que establecen la base de la ventaja competitiva.
Esto se ha hecho más latente con la globalización de los negocios y la apertura de la oferta gracias a los nuevos canales digitales. Para algunos negocios hallar y exponer su valor diferencial se hace un factor de supervivencia esencial.
Veamos cómo la diferenciación puede ser el elemento más importante en los negocios B2B en la actualidad.
A través de algunos ejemplos vamos a ver cómo la ventaja competitiva es clave en el éxito empresarial y la durabilidad de nuestros negocios.
Contenidos del post
La ventaja competitiva como base de la propuesta de valor
La ventaja competitiva se centra en la forma y la capacidad que tiene un negocio B2B para resolver una necesidad del mercado. Una empresa puede apalancarse en ventajas tangibles como el precio o la calidad y en otros casos, requiere de valores más subjetivos e intangibles.
La capacidad de identificar y exponer las ventajas competitivas de un negocio se conoce como la propuesta de valor. Esta expone de manera directa QUÉ hace diferente a un negocio y CÓMO beneficia al consumidor sobre los productos o servicios de la competencia.
La propuesta de valor es el pilar fundamental del marketing y las empresas B2B luchan por exponer estos valores diferenciales como su estandarte de batalla. De hecho, la mayoría de las estrategias de mercado de las empresas se basan en sacar el mayor partido a estas ventajas de la marca.
Adicionalmente, las empresas B2B establecen sus propósitos sobre los cimientos de las ventajas competitivas como el valor fundamental del negocio.
Por otro lado, la eficiencia y validez de las ventajas competitivas son revisadas constantemente por las empresas en comparación con el mercado. Este es uno de los puntos más importantes del desarrollo de los negocios B2B en la actualidad.
¿Existen varios tipos de ventajas competitivas?
Como hemos visto, una marca, un producto o un servicio pueden diferenciarse por varios elementos. Estos elementos pueden ser tangibles e intangibles y generar ventajas diferenciales o ventajas comparativas. Veamos las principales diferencias entre todos ellos.
Ventajas tangibles
Las ventajas competitivas tangibles representan valores que pueden ser fácilmente medibles y comparados con los competidores de un mercado. El precio, las características físicas del producto, la calidad o el packaging pueden ser ventajas tangibles muy evidentes.
En algunos productos y servicios, estas ventajas pueden ser fácilmente comparables con los oferentes. No obstante, en algunos mercados, estas diferencias no están totalmente claras o son prácticamente insignificantes.
Por ello, algunas empresas obvian los valores tangibles dando más importancia a aquellos valores más subjetivos.
Ventajas subjetivas o intangibles
Existen algunas ventajas que no son perceptibles de manera directa o inmediata. La calidad del servicio, la cercanía en la atención, la velocidad de respuesta y algunas otras variables son parte de las ventajas no tangibles.
Algunas empresas eligen un producto más caro porque reciben un trato más cercano mientras que otras lo hacen por ser la única opción disponible. Conocer estas razones es fundamental para el negocio B2B.
Ventaja comparativa
Las ventajas comparativas se establecen sobre productos y servicios con ventajas tangibles similares. En estos casos, las marcas B2B deben esforzarse en establecer valores subjetivos que los hagan ser predominantes en el mercado.
Por ejemplo, dos productos con igual calidad y precio deben hacer un esfuerzo adicional en crear elementos de servicio o de mayor conexión con sus consumidores.
Ventajas diferenciales
La ventaja diferencial se crea entre productos y servicios que tienen propuestas de valor tangibles sobre sus competidores. Precios más bajos, servicios más rápidos, mayor calidad y otros elementos son ventajas diferenciales comunes.
Algunas marcas se diferencian en el mercado de una manera más clara y estas ventajas son trasladables a sus productos. La percepción de valor diferencial de la marca por parte del consumidor puede afectar positiva o negativamente a todos los productos.
La creación y/o explotación de una ventaja competitiva es uno de los pilares más importantes del éxito de un negocio B2B. Exponer estas propuestas de valor le da a la empresa una mayor sostenibilidad y le permite establecer credibilidad en los mercados.
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