Si Marketing y Ventas están a la gresca estás perdiendo ventas

Si trabajas en una empresa industrial o B2B conocerás de primera mano la rivalidad ancestral entre marketing vs ventas a la hora de la gestionar los clientes y contactos comerciales. Ambos departamentos trabajan duro para alcanzar sus objetivos, y lejos de cooperar, en muchas ocasiones andan a la gresca.  Por ello, es la hora de subirlos al ring y enfrentarlos.

Marketing vs ventas en el ring

Bienvenido al combate entre departamentos en nuestra convocatoria especial de “El club de la lucha”. El combate está a punto de empezar como en cada jornada laboral, vamos a conocer a nuestros rivales:

El departamento de ventas

A nuestra derecha tenemos al departamento de ventas, y estas son sus funciones:

• Se centra en las ventas y en traer la mayor cantidad de negocio posible a la empresa, suele poner foco en objetivos a corto plazo.

• Conoce a la perfección su producto, el mercado y a la competencia, aprovecha todo su conocimiento para resaltar los beneficios y el precio del producto para cautivar a los clientes durante el largo proceso de venta.

• Conoce e investiga al cliente potencial para estar preparado en el momento en que surja la oportunidad de establecer contacto para cerrar nuevas ventas.

• Se encarga de la comunicación directa con los nuevos contactos, de las presentaciones, de las propuestas económicas, del seguimiento hasta convertirlos en clientes, haciendo lo posible para cerrar una venta en el menor tiempo posible, pues ese es su objetivo principal.

El departamento de marketing

A nuestra izquierda, y no menos importante, el departamento de marketing que lucha con las funciones de:

• Se centra en las necesidades del cliente para que la empresa ofrezca soluciones más eficientes e innovadoras, suele enfocarse en objetivos de medio y largo plazo.

• Estudia el mercado y la competencia para resaltar el beneficio y el valor de sus productos de cara al cliente objetivo.

• Conoce e investiga al cliente potencial para cualificarlo y conducirlo a la venta cuando esté preparado, lo importante es que el cliente esté satisfecho y repita.

• Se encarga de planificar estrategias de marketing para mejorar la imagen de marca, promocionar a la empresa, sus productos y servicios. Pone en marcha todo tipo de acciones de marketing y comunicación entre clientes potenciales y la empresa, para crear oportunidades de venta.

Rounds Ventas vs Marketing en una empresa industrial

Con nuestros rivales listos en el ring hora de dar paso al combate:

• Round 1: ¿Quién debe definir al cliente ideal?
• Round 2: ¿Quién debe gestionar los contactos?
• Round 3: ¿Quién decide en qué nos enfocamos, en la venta o en los clientes?

Lo cierto es que, para todas estas cuestiones, la respuesta es ambos departamentos. En una empresa industrial es imprescindible que Ventas y Marketing aporten su punto de vista, conocimiento y experiencia a cada una de estas preguntas.

Y el ganador entre Ventas y Marketing es…

Ambos departamentos lejos de ser rivales, deben cooperar por su beneficio y el de la empresa, es la única forma de ganar.

Pero… ¿qué es el smarketing? Si eres un conocedor del inbound marketing o marketing de atracción, este término no te resultará marciano. El smarketing es la unión de ventas y marketing para generar más contactos a los que vender y generar más negocio.

Los beneficios del SMARKETING

Está demostrado que aquellas empresas industriales en las que los departamentos de marketing vs ventas trabajan alineados, tienen más probabilidades de crecer y cerrar ventas. ¿Por qué? Porque gracias a la cooperación de ambos, se consigue:

• Conocer mejor al cliente ideal o buyer persona y a los decisores en el proceso de compra industrial. Gracias al conocimiento de ventas en su interacción directa con los contactos y al conocimiento de marketing sobre las mejores técnicas para aflorar nuevos contactos.

• Conociendo mejor al buyer persona y a los perfiles involucrados en la compra, las acciones que realice marketing estarán más enfocadas a favorecer, mejorar nuestro posicionamiento e imagen, maximizar nuestras fortalezas y minimizar nuestras debilidades. De esta manera conseguiremos más contactos y de mejor calidad. Cuanto más cualificados estén nuestros contactos más económico y fácil será cerrar una venta.

• El departamento de ventas en una empresa industrial cuenta con el conocimiento técnico y las opiniones directas de los contactos y los clientes, si lo comparte con el departamento de marketing le dará a este mayor poder para impulsar las interacciones en los canales más adecuados y amplificar las oportunidades de venta.

• Gracias al diálogo entre ambos departamentos marketing puede crear acciones y contenido de valor en base a las necesidades que el departamento comercial proponga, esto ayuda al cierre de ventas y a fidelizar clientes para que repitan.

• Se acelera el proceso de venta. Cuanto mejor es nuestro conocimiento sobre el proceso de compra, la fase de madruación en la que se encuentra el comprador y los perfiles que intervienen en la decisión, más garantías de éxito tenemos a la hora de hacer una propuesta comercial que sabemos nos va llevar tiempo, esfuerzo y dinero.

Cómo alinear ventas y marketing en una empresa industrial o B2B.

Ahora que ya sabes los beneficios que brinda para tu empresa el smarketing es hora de ponerlo en práctica a través de los siguientes pasos:

1. Genera un diálogo entre ambos departamentos para que se entiendan y compartan la información. Para ello es interesante establecer reuniones periódicas
2. Utiliza el SLA (Service Level Agreement) para que ambos departamentos compartan y alineen sus objetivos.
3. Registra y evalúa los resultados por medio de herramientas como el funnel de ventas, gráficos y retorno del ROI.

Si quieres saber más, puedes descargarte el kit esencial para alinear a los quipos de ventas y marketing que ofrece HubSpot.

Ya hemos llegado al final de nuestro combate, y si algo tenemos claro es que la rivalidad no debe estar de parte del departamento de marketing y ventas, si no en nuestra competencia. Por ello el smarketing se convierte en un método vital para que tu empresa industrial crezca agilizando y mejorando el proceso de captación de contactos y cierre de ventas, haciéndola más competitiva y eficiente.  Y tú ¿por qué apuestas? Cuéntanoslo en los comentarios.