“El marketing estratégico establece las acciones que debe llevar a cabo una empresa para sostenerse en el tiempo más allá del éxito actual. Define estrategias a corto, medio y largo plazo considerando el mercado, la competencia y las variables del entorno.”
En el mundo de la música existe un término llamado “one hit wonder”. Estos fenómenos han sido booms de ventas a nivel mundial, pero su falta de talento o gestión del éxito los hizo desaparecer tan rápido como aparecieron.
Pues bien, los negocios están plagados de one hit wonders que no han sabido gestionar su éxito más allá de las ventas actuales.
El marketing estratégico establece una filosofía integral que involucra a todos los elementos de una empresa de manera sostenible a largo plazo. Esta rama del marketing implica un profundo análisis del consumidor, entornos y competencia desde un punto de vista cualitativo y cuantitativo.
Analizando los valores internos de la empresa y su concordancia con el mercado, se desarrollan estrategias de corto, medio y largo plazo. Las estrategias son la expresión tangible de los planes y para ello se necesita aplicar una serie de cambios en la gestión empresarial.
El marketing estratégico B2B apoyado en el branding y las visiones centradas en el mercado, marca la diferencia entre las empresas exitosas. Veamos las características más importantes del marketing estratégico B2B, qué es y cómo se implementa a través de varios ejemplos prácticos.
El marketing estratégico B2B es uno de los procesos que requieren de mayor implicación de todas las áreas de la empresa. Desde los niveles productivos y de servicios hasta la directiva, todos los miembros deben adoptar estos cambios en la visión del negocio.
Las estrategias de marketing de mayor sostenibilidad en el tiempo requieren de una adaptación constante a las demandas y necesidades del mercado. Las 5 P ‘s del marketing, es decir, producto, precio, punto de venta, personas y promoción deben acompasarse con una visión estratégica global.
Para ello, debemos diferenciar los factores que debemos atender a la hora de planificar, diseñar, ejecutar y controlar nuestras estrategias de marketing B2B. En cualquier sector, tamaño y tipo de empresa, existen dos elementos claves a diferenciar:
Factores exógenos
Dentro del desarrollo empresarial, existen una serie de elementos que escapan del control directivo de la empresa. Sin embargo, todos estos factores afectan la operatividad, percepción del mercado y posicionamiento de nuestros productos o servicios.
Los principales factores exógenos, son:
- Cambios en las preferencias, consumo y elección del público
- Leyes, reglamentos y normativas de productos, servicios o empresas
- Crecimiento/decrecimiento de la competencia
- Variaciones demográficas de los consumidores
- Obsolescencia, involución o cambios en la aplicabilidad del producto
Factores endógenos
Los elementos propios de la empresa influyen dentro del posicionamiento de la marca, productos y servicios. El estilo directivo, decisiones internas o cambios en los esquemas productivos inciden en las ventas presentes y futuras.
Algunos de los factores endógenos más importantes son:
- Cambios en el proceso productivo y líneas de producción
- Modificaciones en la presentación de productos y servicios
- Precios, descuentos, promociones y elementos económicos
- Resistencia al cambio, reluctancia y actualización de la directiva
- Dirección, especialización del recurso humano y adaptaciones a los cambios tecnológicos
- Benchmarking y técnicas de adaptación a las modificaciones del entorno
Como en la naturaleza, la supervivencia de los negocios va directamente ligada a la capacidad de adaptación de las empresas al entorno. Para ello, las empresas deben hacer análisis permanentes del mercado, sus productos, servicios, precios y competencia.
La proactividad, profundidad de los análisis y la disposición a aplicar los cambios reduciendo la resistencia al cambio son algunos ingredientes fundamentales.
En el marketing B2B, las empresas dependen en gran medida de la aplicación de estos cambios en la propia supervivencia de los clientes. Es por ello que muchos expertos recomiendan implicar directamente a los clientes dentro de los procesos de marketing estratégico.
Algunos ejemplos de marketing estratégico B2B
Si hacemos un análisis de los líderes del mercado podemos encontrar cientos de empresas emergentes, start-ups y fenómenos comerciales extraordinarios. Sin embargo, según la Harvard Business Review, 70% de las empresas no llegan a los 5 años de vida.
Mientras tanto, las empresas líderes de todos los sectores han estado presentes en la cúspide del mercado desde hace décadas. Las empresas centenarias son un claro ejemplo de adaptabilidad y aplicación del marketing estratégico B2B.
Estas son algunas de las estrategias más importantes que han usado muchas de estas empresas para liderar en sus sectores por décadas. Debemos tener siempre claro que todas las estrategias de marketing estratégico B2B funcionan de manera ideal cuando se combinan y potencian entre sí. Estas son las estrategias más efectivas del mercado:
Marketing de contenidos
El marketing de contenido es una de las estrategias de mayor eficiencia en el mercado B2B. La creación de contenidos permite crear la percepción de autoridad en el sector lo que se traduce en credibilidad y confianza.
Los contenidos informativos, de innovaciones y tendencias permiten dar a nuestros clientes un plus de servicios recibidos de manera positiva. En el caso del marketing B2B, el contenido se presenta en blogs y newsletters pero también en otros formatos.
Los desplegables, manuales, catálogos y contenido impreso personalizado son gratamente recibidos por el cliente en todo momento. Es una oportunidad perfecta de establecer conexión, cercanía e identidad de marca.
Inbound Marketing
El inbound marketing es una de las estrategias de marketing B2B más eficientes de la actualidad. Permite a las empresas atraer, crear engagement y satisfacer las necesidades del cliente B2B.
Desde una perspectiva más personal y cercana, el inbound marketing es aplicable a empresas de todos los tamaños, estilos y sectores. 80% de los clientes B2B compran un producto o servicio después de leer una información técnica más que por un anuncio o publicidad.
Marketing de Redes Sociales
La mayoría de nosotros pensamos que el marketing de RRSS se centra en publicar fotos, vídeos o pequeños GIFs de nuestros productos. Sin embargo, los contenidos de valor en RRSS son una de las mejores técnicas del marketing estratégico B2B.
Su mayor crecimiento dentro de los mercados y la creación de contenidos de mayor impacto, producen un efecto inmediato en el cliente corporativo. Adicionalmente, es un elemento fundamental en la creación de comunidad, cercanía y aumenta la confianza proveedor-cliente.
ABM o marketing de cuentas
El account based marketing o ABM es una de las estrategias de mayor impacto en los negocios B2B. La empresa establece una estrategia de marketing ultra personalizado dividiendo los esfuerzos en varias unidades de trabajo.
Se basa en la asignación de asesores especializados, anuncios dirigidos al cliente, email marketing, presentaciones y técnicas one-on-one. Este tipo de estrategias no sólo atomiza la función de marketing sino que da a los clientes una sensación de cercanía e importancia superior.
Programas de afiliación
Una de las técnicas de influencia y persuasión más importantes del mundo es el sentimiento de afinidad. Las empresas, al igual que las personas, sienten una gran necesidad de pertenencia.
Los programas de afiliación aplicados al marketing estratégico B2B, le permiten a las empresas formar parte de círculos más cerrados y efectivos. Conocidos como marketing de paraguas, un cliente B2B puede atraer a sus propios clientes y proveedores a nuestros servicios o productos.
Como vemos, el marketing estratégico B2B es una de las visiones más eficaces a la hora de crear sostenibilidad en el corto y largo plazo. Posiciona nuestra marca y productos más allá de las ventas actuales y crea conceptos de mayor perdurabilidad.
En Mask Comunicación, te traemos siempre las últimas tendencias del marketing, las técnicas más efectivas y las estrategias de éxito. Siguenos en nuestro blog de marketing B2B para conocer más sobre el desarrollo de tu negocio en el mercado actual.
Licenciada en publicidad y relaciones públicas por la UCM.
Máster en branded content por la Madrid Content School.
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