ABM en el sector B2B o cómo atraer empresas de valor

Para conseguir una nueva venta en el sector B2B, la gran mayoría de veces es un proceso largo y muy especializado. Pero… ¿Y si encontraras una estrategia que no solo permite acelerar el proceso si no que además te aporta mayores beneficios?

No vengo a revelarte el secreto para que con un chasquido de dedos consigas el cliente de tu vida. Pero si te traigo una estrategia que los marketers llamamos ABM.

¿Qué es el ABM?

El Account Based Marketing, Marketing de Cuentas, o más conocido por sus siglas ABM, es una forma estratégica de marketing muy enfocada hacia una cuenta de valor para la empresa, elegida por los equipos de marketing y ventas. Su objetivo es conseguir un cliente para el que no sirven las técnicas de marketing masivas ni tradicionales. Por lo que hay que generar un contenido y una experiencia de usuario mucho más personalizada. Este tipo de marketing es el más adecuado para empresas B2B.

Estrategia de ABM en 6 pasos

Esta es la guía general para desarrollar una estrategia de Account Based Marketing. Conociendo los principales pasos vas a entender mejor cómo funciona para ponerlo en práctica ¡Vamos a ello!

1. Determina las cuentas de mayor valor para la empresa. Los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para identificar las cuentas objetivo. ¿Qué cliente sería el ideal para tu empresa? ¿Si pudieras volver a repetir un trabajo con un cliente quién sería? Apunta las características de ese cliente ideal y busca otros que se asemejen en tamaño de empresa, actividad, valor…

2. Define todos los perfiles de la cuenta que tienen poder de decisión sobre la compra. Describe a cada uno de ellos ¿Es el CEO? ¿Interviene el equipo de ventas? ¿Qué hay de los trabajadores que se encargan de la mano de obra? Es muy importante que tengas en cuenta a todos y conozcas las necesidades o retos que afrontan en cada momento. No olvides que el CEO no tiene las mismas preocupaciones que el equipo de ventas o el de marketing.

3. Crea contenido específico para las características de cada perfil. Tienes que buscar la forma de captar el interés de cada uno en base a sus necesidades. ¿Tienes un post en tu blog sobre cómo es el proceso de venta digital en el sector B2B? ¿Tu cuenta objetivo es una empresa retail? Adapta ese contenido al sector retail y a su empresa, luego enfoca la comunicación a los diferentes perfiles (CEO, Marketing, Ventas…).

4. Decide los canales por los que vas a mantener la comunicación directa y personalizada con estos perfiles a lo largo de todo el recorrido del ciclo de ventas. El email marketing y LinkedIn suelen ser muy eficientes en estos casos.

5. Coordina a los equipos de marketing y ventas. Sólo si estos departamentos están comunicados e involucrados la experiencia de cada uno de estos perfiles con tu empresa puede ser buena y dar sus frutos.

6. Analiza tus resultados y mejora aquello que puedas. Definir las KPIs en base a tus objetivos es esencial. Un ejemplo de KPI en este caso sería nuevos clientes, % de aumento en las ventas, fidelización o el tiempo en cerrar nuevas ventas.

¿Para qué empresas es adecuado el ABM?

Te invito a que hagas checklist de los siguientes puntos, y si te identificas con alguno de ellos, ¡no dudes en poner en práctica el ABM!

1. Negocios B2B: empresas que venden a otras empresas

En el mundo B2B la compra-venta es un proceso lento y especializado. La toma de decisión a la hora de elegir un proveedor es cautelosa y se basa mucho en la confianza. Pues además de mover grandes cantidades de dinero, el cliente tiene sus propios clientes a quienes debe ofrecer siempre lo mejor. Lo que depende implícitamente de si cuenta con un buen proveedor.

¿Por qué el ABM para empresas B2B?

• En estos casos, el Account Based Marketing acelera el ciclo de venta porque define y se enfoca rápidamente en la potencial empresa-cliente. También aborda a cada una de las personas que toman la decisión de compra de forma inteligente, directa y personalizada, ganando confianza y demostrando el conocimiento y experiencia de la marca.
• Es ideal en estos negocios porque los clientes potenciales son un número reducido de empresas, pero con un alto valor y tamaño. Aquí el marketing tradicional como Google Adwords, Social Ads o contenidos masivos, no es muy efectivo. Impactas a un gran número de personas, con información y contenido sobre tu empresa, que no están interesadas en lo que ofreces. Invierte tu tiempo y dinero en llegar exclusivamente a quienes están interesados en tus servicios/productos a través de una estrategia de Account Based Marketing.
• Los clientes tienen un alto Customer lifetime value, es decir, son clientes fáciles de fidelizar y generan grandes beneficios en la empresa. El ABM actúa agilizando el proceso de captación y retención del cliente. Ten en cuenta que desde un principio le estas ofreciendo contenido personalizado y el contacto es más directo y cuidado. Por lo que es mucho más rápido y sencillo conseguir fidelizarle.

2. Empresas con clientes no digitales

Cuando hablo de clientes no digitales me refiero a clientes potenciales que no buscan información por internet cuando necesitan realizar una compra. Suelen ser altos cargos de empresa. En estos casos, la única forma es buscar canales mucho más directos de comunicación como el email o la puerta fría. Siempre y cuando se realice con un contenido muy enfocado a la persona. Por lo que desarrollar una estrategia de ABM es esencial.

7 beneficios del ABM para empresas B2B

1. Se centra en las cuentas de más valor para tu empresa, destinando los recursos y el dinero a tus mejores clientes potenciales. No pierdas tiempo en aquellos posibles clientes que no son tu cliente ideal.
2. Los equipos de marketing y ventas se mantienen unidos y alineados para ofrecer el mejor contenido y comunicación, potenciando el crecimiento de tu empresa.
3. Conoces e interactúas con cada uno de los diferentes perfiles que intervienen en la decisión de compra, entendiendo mejor sus necesidades y generando contenido adaptado a ellas. No olvides la importancia que tiene el contacto directo en el proceso de compra B2B. Comunicarte de forma inteligente con tus potenciales clientes marca la diferencia y genera confianza.

“Si a las personas les gustas, te escucharán. Pero si confían en ti, harán negocios contigo” – Zig Ziglar

4. La relevancia de tu marca crece gracias a la comunicación directa, personalizada y atenta.
5. Acelera el proceso de venta enfocándote en las cuentas objetivo. A la hora de tomar la decisión de compra, los perfiles ya han interactuado con tu marca, te conocen y has demostrado entender sus necesidades de una forma muy personalizada. Por tanto, es mucho más probable que te escojan a ti.
6. Mejoras la experiencia de cliente ganando confianza y haciendo más fácil la fidelización y recomendación de tu marca.
7. Medir el ROI es mucho más sencillo. Centrarse en analizar el tiempo y los recursos invertidos en cada cuenta concreta facilita el análisis de los resultados. Además, puedes extraer información para planear tu estrategia de futuro con nuevas cuentas.

¡Y esto es todo! Por ahora… Espero que este contenido te haya sido útil y le saques partido para iniciar una estrategia de ABM en tu empresa.

Como te he dicho no vengo a revelarte el secreto para que con un chasquido de dedos consigas al cliente de tu vida. Para eso, ponte en contacto con nosotros y ponemos a nuestros elfos mágicos a trabajar en tu estrategia de ABM.