Elegir entre una estrategia de generación de leads o de generación de demanda supone a veces un debate dentro de los departamentos de marketing B2B. Sin embargo, no debemos caer en el error de considerarlas como técnicas excluyentes, sino complementarias, ya que una “nace” de la otra.

En la práctica, es imposible articular la generación de leads sin que exista una demanda y es imposible crear demanda sin información del mercado.

Entonces, una estrategia coexiste con la otra creando sinergia y potenciando el cumplimiento de los objetivos de marketing de manera más eficaz y proactiva. En función de los objetivos que nos planteemos como empresa, optaremos por una estrategia u otra.

Veamos las diferencias y similitudes entre la generación de demanda y la generación de leads.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es una técnica dentro del Marketing digital, que consiste en la aplicación de diferentes estrategias de Marketing que tienen como objetivo crear atención y atraer consumidores hacia tu marca, productos o servicios.

Sin embargo, este proceso involucra una serie de técnicas, estrategias y procesos bastante complejos. Para que una determinada audiencia sea atraída, primero debemos tener en cuenta mucha información que se ha recogido, tratado y mejorado previamente.

Estos primeros pasos hacia la creación de conversiones, ventas, suscripciones o cualquiera que sea nuestro objetivo, se conoce como lead nurturing, un proceso que tiene como objetivo educar, madurar y fidelizar consumidores potenciales hacia nuestro negocio.

La generación de demanda es una estrategia continua y a largo plazo que se instrumenta en el plan de marketing B2B. En cada fase de nuestra planificación, nuestras acciones deben perseguir un objetivo: Que el cliente nos tenga en mente antes, durante y después de hacer una compra.

Estas son algunas características de la generación de demanda:

• Es una estrategia infinita y de aplicación continua. Es decir, es un proceso cíclico.
• Muchos especialistas la consideran como el primer paso para guíar al consumidor hacia el embudo de ventas.
• Su objetivo principal siempre debe ser crear visibilidad sobre la marca, productos o servicios.
• Las técnicas y tácticas utilizadas deben generar respuestas emocionales en el cliente potencial.
• Sus objetivos tienden a ser más amplios y globales por lo que se vale de múltiples medios on y offline.
• Es una estrategia que se aplica continuamente para nuevos productos, audiencias y mercados.

¿Cómo crear una estretagia de generación de demanda?

Como hemos visto de manera simplificada, al generar demanda creamos visibilidad y atracción hacia nuestra marca o productos. No obstante, el proceso de generación de demanda involucra a una serie de técnicas y acciones de marketing B2B que son fundamentales.

Crear demanda, influencia y atracción sobre nuestros productos o servicios se basa en una serie de pasos previos e imprescindibles, como:

1. Crear tu buyer persona

En anteriores oportunidades hemos hablado del buyer persona como la columna vertebral de tus estrategias de marketing B2B. Crear un buyer persona nos permite conocer a nuestra audiencia desde un punto de vista cualitativo y cuantitativo.

Además de definir sus valores demográficos básicos, es crucial definir sus valores intangibles, de personalidad, anhelos y necesidades. En este proceso, las empresas descubren cuáles son las motivaciones, requerimientos y búsquedas de nuestros posibles compradores.

2. Definir tus objetivos

Ningún plan puede ponerse en marcha si antes no tenemos claros nuestros objetivos y metas. Cada objetivo de marketing debe cumplir con una serie de elementos básicos, muchos negocios utilizan la fórmula SMART para el planteamiento de objetivos.

Esta fórmula nos ayuda a evaluar cada objetivo planteado dentro de un esquema que funciona de manera muy eficiente. La fórmula SMART establece que cada objetivo debe ser:

• Specific (Específico)
• Measurable (Medible)
• Achievable (Alcanzable)
• Relevant (Relevante y pertinente)
• Time-oriented (finito y orientado en el tiempo)

3. Crear tu identidad de marca

El branding o marketing de marcas, nos enseña que la creación de una identidad es vital para crear valores diferenciadores dentro del mercado. Es por ello que tu marca debe responder a las necesidades de la audiencia y transmitir:

• Tus valores
• Las diferencias con el resto de los competidores
• Tu propósito

4. Diseñar el customer journey

El customer journey no es más que la serie de pasos que hacen tus clientes potenciales desde que desarrollan un interés hasta que hacen una compra. La importancia de este mapa es que te permitirá conocer todos los procesos por los que pasa un cliente antes de generar una acción de ventas.

De este modo, podrás identificar las fases de cada acción y generar técnicas de atracción e influencia en cada etapa. Aunque tienen variaciones, las etapas del customer journey son:

• Creación de conciencia
• Consideración de opciones
• Compra
• Retención
• Recomendación

La generación de demanda se complementa y agiganta con una de las estrategias más importantes en el marketing B2B: La generación de leads. Veamos en qué consiste y sus características más importantes.

¿Qué es la generación de leads?

Como vimos en la definición de la generación de demanda, conocer el mercado, tu público y sus necesidades es fundamental en el marketing B2B. Lo que sucede en la práctica es que obtener esta información no siempre es fácil, rápido o económico.

Hasta que internet dominó nuestra existencia y comenzamos a coleccionar estadísticas de todo, conocer el mercado era una verdadera pesadilla. Las empresas invertían, literalmente, millones de euros en estudios de mercado, focus groups e investigaciones del consumidor.

Hoy en día, obtener estos datos es mucho más rápido y económico, pero no quiere decir en lo absoluto que sea más fácil. La generación de leads es una de las formas más eficaces de obtener la mayor cantidad de información del mercado.

Por si no lo sabías, un lead es un usuario que ha mostrado algún grado de interés en nuestra marca, producto o servicio. A través de diferentes fuentes y tácticas, podemos determinar el grado de interés de este usuario para clasificar, segmentar o cuantificar los leads.

He aquí una de las mayores dudas del marketing B2B ¿Cómo encuentro los leads de mi marca/producto/servicio? La respuesta, aunque parece obvia y sencilla, no lo es en lo absoluto. La única forma de recolectar información de tus leads, es generandolos.

Este proceso se llama lead magnet o imán de leads. Utilizando una serie de técnicas de marketing, podemos atraer leads hacia nuestros productos y determinar con mayor eficacia sus características más importantes.

La generación de leads se enfoca en la aplicación de estas técnicas de atracción de compradores/usuarios potenciales. Adicionalmente, utiliza una serie de elementos que nos permiten cualificar, cuantificar y conocer a nuestros clientes potenciales.

¿Cómo podemos generar leads?

Si lo vemos desde un punto de vista simplista, todo suena muy sencillo ¿No? Es decir, nos sentamos y atraemos a las personas que están interesadas en nuestros productos y entonces le exprimimos toda la información posible.

Pero (nuevamente aparece un gran “pero”) hacer esto no es algo en lo absoluto sencillo. Afortunadamente, el marketing B2B crea una solución a cada problema. Estas son algunas técnicas de generación de leads con mejores resultados en la práctica:

• Promociones de regalo con productos digitales (ebooks, plantillas, herramientas, demos y otros productos digitales)
• Newsletters y blogs con contenido programado bajo suscripción gratuita
• Webinars, cursos, masterclasses
• Invitaciones a eventos, podcasts, streaming
• Post en redes sociales

Aunque existen muchas técnicas, combinaciones de tácticas y formas novedosas de generar leads, estas son las más usadas. Al final de estos procesos, el objetivo es obtener:

• Datos demográficos de los leads
• Información cualitativa de gustos, preferencias y necesidades
• Direcciones de email y perfiles de RRSS (fundamentales para hacer email marketing)
• Diseñar embudos de conversión
• Crear comunidades y medios de promoción de nuestros servicios o productos
• Hacer pruebas piloto, comentarios, opiniones, reseñas o análisis de nuestros productos/servicios

Como vemos, la generación de leads es fundamental para obtener una información orgánica, actual y enriquecida de nuestros clientes potenciales. Es fundamental para la generación de demanda y ambas crean una de las mayores sinergias dentro del marketing B2B.

Esperamos que este artículo te haya gustado y sido de ayuda. Si tienes alguna consulta no dudes en ponerte en contacto con nosotros.