Estas son las 5 etapas del proceso de compra digital b2b que siguen tus potenciales clientes hasta llegar a tu empresa
Si eres el director comercial o de marketing de una empresa industrial, estoy seguro de que habrás oído más veces de las que puedes recordar que internet ha revolucionado las ventas incluso en el mundo B2B y que el proceso de compra digital B2B ha cambiado la forma de hacer negocios.
Esta economía digital es una tendencia global que viene pisando fuerte desde hace tiempo y ha llegado para quedarse, llevando a su terreno todo el proceso de compra presencial y cambiando los hábitos de tus clientes. Así, sin puertas frías, sin esperar a reuniones formales, ni ferias del sector.
¿Pero ahora, con esto de la compra digital, qué? Ahora más que nunca, tus clientes potenciales se encuentran merodeando en internet en busca de nuevos proveedores. Buscan la información de los productos y servicios ellos mismos en una búsqueda informal.
Sabemos que tú lo único que quieres es vender más y mejor. Para lograrlo, primero tienes que conocer cual es el recorrido que hacen tus clientes en un proceso de compra digital B2B.
Etapas del proceso de compra digital B2B:
1. Descubrimiento
El descubrimiento de la necesidad o problema es el primer paso que va a dar un potencial cliente para convertirte en su proveedor. Este descubrimiento se puede dar por dos motivos: Un estímulo externo o un estímulo interno.
- Estímulo externo: Imagina que el trabajador de una gran imprenta se encuentra con publicidad sobre una nueva máquina de offset que le permite mejorar en calidad y rapidez su trabajo. Ha descubierto la necesidad de tener esa máquina para ser más eficiente y productivo en lo que llamamos un estímulo externo.
- Estímulo interno: Ahora, por el contrario, imagina que ese mismo trabajador no ha visto ninguna innovación en tecnología para sus funciones, si no que una de sus máquinas ha dejado de funcionar y tiene la necesidad de solventar el problema. Así hablamos de un estímulo interno, como es un problema dentro de la empresa, que impide que el trabajo se desarrolle con normalidad. En este caso, la solución al problema cuenta con una descripción de las características técnicas del producto y la cantidad muy específicas.
De una forma u otra, el trabajador o encargado, pasará esta información al departamento de compras para que se encarguen de valorar la petición y proceder a la compra.
2. Investigación
La segunda etapa del proceso de compra digital B2B es el momento en el que el departamento de compras se pone manos a la obra, y, en base a las especificaciones de la necesidad o problema que le ha detallado el trabajador, busca en internet la solución en diferentes proveedores.
Si se trata de innovación en una máquina nueva de offset, buscará proveedores que cuenten con las últimas tecnologías en el mercado.
Por el contrario, si es para solventar un problema en una de sus máquinas, buscará un proveedor que cuente con los recambios y las piezas específicas de la máquina y tenga experiencia en arreglar maquinaria de ese tipo.
En cualquier caso, buscará en internet empresas con materiales para imprenta offset que solucionen su problema. También puede buscar directamente a un proveedor específico por recomendación, cercanía o información en algún catálogo especializado del sector.
Por eso es tan importante que tu empresa se encuentre en el mundo digital a través de una página web u otras plataformas en las que ofrezcas contenido de valor sobre tus productos/servicios y otros intereses de tu público objetivo. Si quieres ser el proveedor de tu cliente lo primero es que el sepa que existes ¿no?
3. Evaluación
Con los proveedores buscados, lo más probable es que el responsable del departamento de compras les pida a todos los posibles proveedores una solicitud de propuestas de compra-venta, para así poder comparar y quedarse con la mejor opción.
Los factores a los que prestan importancia a la hora de tomar la decisión en la tercera etapa del proceso de compra digital B2B son:
- Relación calidad-precio de los productos y servicios.
- La flexibilidad del proveedor en cuanto a tiempos y servicios.
- La reputación de las empresas según experiencias de otros en plataformas online.
- La confianza que desprende cada marca a través de sus acciones digitales.
- El servicio postventa como garantías y tratos personalizados.
- La imagen y acciones de sostenibilidad de cada proveedor.
Es en este momento en el que tienes que desplegar tu magia para cautivar a tu potencial cliente. Cuéntale de forma cercana y sincera en tu página web, redes sociales u otros: ¿tu máquina offset es más cara, pero de mejor calidad que la de tu competencia? ¿Tiene la opción de pagar a plazos? ¿Puedes solucionarle el problema en menos de 24 horas? …
4. Compra
Ahora que tu cliente se ha decidido por ti como proveedor de soluciones y tenéis claras las características de la compra-venta, es el momento de que ésta se cierre, teniendo en cuenta el plazo de aprovisionamiento y pago.
¿Cuándo llegará la máquina a la empresa? ¿En cuantos plazos y con cuántos intereses se realizará el pago?
Es importante contar con un método de pago digital accesible y sencillo que facilite el proceso: trasferencia bancaria, tarjetas de crédito/débito, financiación de compra u otros.
5. Servicio post-venta
Pero no todo acaba en el momento en que tu recibes el pago y tu cliente el producto/servicio. En la última etapa del proceso de compra digital B2b es muy importante que lleves a cabo acciones de fidelización con tus clientes, si vuelven a tener un problema o necesidad pensarán en tu empresa como proveedor de soluciones.
¿Cómo puedes fidelizar a tus clientes? Ofréceles contenido premium sobre el sector o intereses, asesoramiento personalizado, garantías de calidad, …
Ahora que ya conoces las 5 etapas del proceso de compra digital B2B, puedes sentirte con el poder de saber dónde y cuándo estar para tus potenciales clientes. Realiza acciones de marketing digital según la etapa en el recorrido del comprador y disfruta de cómo tu máquina offset imprime si… ¡pero billetes para tu negocio!
Licenciada en publicidad y relaciones públicas por la UCM.
Máster en branded content por la Madrid Content School.
- ¿Cómo saber si tu web te ayuda a alcanzar tus objetivos de marketing B2B? - 01 agosto 2022
- Ventaja competitiva de las empresas B2B. Tipos y ejemplos - 18 julio 2022
- Debilidades de una empresa B2B: ¿Cómo reconocerlas y solucionarlas? - 22 junio 2022
