Empresas B2B: ¿Cuál es su propósito y cómo crearlo?

Los negocios B2B son uno de los más rentables y dinámicos de la actualidad. Sin embargo, requieren de un enfoque diferente basado en las necesidades y objetivos de clientes corporativos. Veamos cómo definir y crear el propósito de las empresas B2B exitosas.

Las empresas B2B han experimentado uno de los mayores crecimientos en el tejido económico mundial en la actualidad. Desde prestadores de servicios, proveedores de materias primas hasta consultores tecnológicos, el negocio B2B florece a un ritmo muy positivo.

No obstante, las empresas B2B requieren de una visión diferente del negocio y cadenas de valor basadas en las necesidades de sus clientes. El entorno donde se desarrollan las empresas B2B se caracteriza por una competencia mayor y una fidelidad del cliente más difícil de conquistar.

Por ello, es fundamental enlazar los valores empresariales propios con las perspectivas del cliente y las realidades del mercado en el corto y largo plazo.

En este sentido, la creación, revisión y seguimiento del propósito de la empresa es uno de los puntos de inicio básicos. Las empresas B2B con propósitos de mayor plasticidad y adaptabilidad al entorno tendrán  mayores probabilidades de éxito en el mercado.

Aunque parezca muy simple de implementar, muchas empresas fallan en el diseño y concepción de sus propósitos. Siendo uno de los puntos de anclaje del éxito, debemos analizar los elementos necesarios para crear un propósito acompasado con nuestras visiones. Asimismo, debemos interiorizar aquellos fundamentos imprescindibles a la hora de diseñar un propósito B2B.

Comencemos por despejar algunas dudas muy frecuentes en negocios B2B en todos los sectores, tamaños y tipos de empresas.

¿Qué es el propósito de las empresas B2B?

El propósito de una empresa es el pilar en el que se sostiene toda la cultura corporativa, enfoques y bases estratégicas del negocio. Esta definición establece la razón de ser del negocio, su esencia de vida y la forma en que define sus actividades.

En muchas empresas B2B se tiende a confundir el propósito con la misión, y visión empresarial. Sin embargo, aprender distinguir entre estos tres conceptos crea una declaración de principios cualitativos y que definen la esencia corporativa.

La misión de una empresa B2B define la propuesta de valor en el mercado, define QUÉ hace y para QUIÉN lo hace. La visión define el CÓMO hace las cosas y lo que espera conseguir en el corto, medio y largo plazo.

Por otro lado, el propósito define el POR QUÉ de la existencia de la empresa y PARA QUÉ se ha creado inicialmente el negocio. Sorprendentemente, muchas empresas establecidas en el mercado no tienen un propósito definido y disponible para todos sus miembros. En algunos casos se considera como un ejercicio de poca utilidad práctica o que está tácitamente establecido para todos.

Cuando una empresa B2B establece y divulga entre sus miembros su propósito, define el alma y el porqué de la existencia del negocio. Esta declaración crea un marco conceptual para todas las decisiones, planes, objetivos y estrategias del negocio.

¿Para qué crear un propósito en las empresas B2B?

Detrás de cada empresa B2B del mundo existen personas que han percibido una necesidad en el mercado. Por diferentes razones, estas personas han decidido crear una empresa que crea soluciones para resolver estas necesidades y producir beneficios en el proceso.

Pues bien, este aparentemente simple y muy resumido ejercicio creativo define el propósito de un negocio B2B. Adicionalmente, la definición escrita y pública del propósito es uno de los mayores aportes de la directiva a empleados, colaboradores, competidores y clientes.

El propósito de la empresa permite:

• Definir la hoja de ruta de la empresa B2B
• Explicar la raíz de la misión y visión de la empresa
• Crear un elemento motivacional fundamental
• Establecer el decálogo esencial de la empresa
• Definir la cultura corporativa
• Comunicar a los clientes B2B la razón de ser de la empresa

Además, establece los límites, visiones, metas y enfoques en todas las estrategias y acciones de la empresa. El propósito se convierte en el recurso que define prácticamente todo lo relacionado con la empresa B2B y sus actividades.

¿Cómo crear un propósito para las empresas B2B?

Definir la esencia de un negocio B2B no es una tarea sencilla y por supuesto, no es algo que deba dejarse sobreentendido. Antes de definir el propósito de una empresa B2B, debemos:

Analizar nuestro negocio desde la raíz

Para ello, debemos volver a nuestros inicios y encontrar qué fue lo que nos ha impulsado a crear nuestra empresa. Por encima de los elementos básicos como crecer y obtener rendimientos económicos, debemos concentrarnos en las necesidades del mercado que nos hemos planteado solucionar.

¿Cuál es el propósito de mis competidores?

Estudiar el propósito de las empresas de la competencia nos da un marco referencial de nuestra propia definición de conceptos. Fijarnos en sus tonos y formas de definir sus propósitos nos ayuda a construir nuestros propios propósitos.

Reunir al equipo

La definición del propósito de la empresa es una oportunidad perfecta para asentar las bases fundacionales del negocio. Además, es un momento perfecto para unificar visiones, criterios y formas de actuación.

Toma nota de las ideas de tus colaboradores, socios, proveedores e incluso, de tus principales clientes. Este ejercicio es muy enriquecedor y te puede aportar puntos de vista diferentes sobre la raíz de tu negocio.

Redactar desde la emoción

La definición del propósito debe incluir elementos de motivación, inspiración y despertar emoción en quiénes lo lean. La redacción emocional y que ‘mueva’ el interés, crea conexiones muy fuertes entre el equipo y nuestros clientes.

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