Estrategia de Marketing Industrial y B2B: Guía práctica

Maximiza el potenical de tu empresa con la guía de estrategia de marketing

¿La estrategia de marketing de tu negocio te agobia? ¿No sabes por dónde empezar? ¿Has hecho campañas y tienes presencia en redes sociales, pero sin éxito? Probablemente, no estás aplicando el marketing de tu negocio de la manera ideal. Pero, ¡no te preocupes! Al final de esta guía tendrás todas las soluciones al alcance de tu mano.

Verás, el marketing industrial y B2B de hoy en día va mucho más allá de hacer una publicación en redes sociales y lograr muchas recomendaciones, compartidos o comentarios. También, va mucho más allá de promocionar un evento popular o tener presencia en los principales medios de tu sector. El marketing industrial y B2B dejó de ser reactivo y estático.

Hoy, el marketing es directo, bidireccional y a largo plazo. Las empresas que tienen más éxito en el mercado han comprendido que si quieren triunfar, tienen que hacer un mayor esfuerzo en conectar con sus clientes. Conexión, comunicación en su propio lenguaje y darle al cliente mucho más valor del que espera. Ahí está uno de los secretos.

Todo esto se logra con una estrategia efectiva y que lleva tu propuesta de valor directamente a tu cliente de forma muy personalizada. Con esta guía, aprenderás a transformar el marketing de tu negocio en la herramienta de crecimiento más poderosa y de mayor rentabilidad de tu empresa.

¿Comenzamos?

1.- Define quién eres y qué ofreces

Dimensionar tu negocio se basa en una profunda introspección de tu empresa, tus productos y servicios, así como de tus propias capacidades. Las empresas, así como un atleta de élite, deben conocerse, saber hasta dónde pueden llegar y aprender a usar sus herramientas a su favor.

Este ejercicio de autoconocimiento te permitirá encontrar eso que te hace diferente, los atributos que te hacen único. Así, podrás visualizar tus fortalezas y debilidades, lo que te amenaza y lo que puede suponer una oportunidad o brecha en el mercado. Por ende, te permitirá explotar todo lo que te hace fuerte y minimizar lo que te debilita.

Una vez que te conoces y defines la propuesta de valor en el mercado, viene una de las fases más importantes en toda estrategia de marketing industrial: El market research. ¿Qué es? Sigue leyendo y lo comprenderás muy bien.

2.- Conoce a tu cliente como a ti mismo

En el marketing industrial y B2B, conocer al cliente es la piedra filosofal de todas las estrategias que implementarás a futuro. Conocer a tu cliente se centra en descubrir cuáles son sus necesidades y sus expectativas en el mercado. Pero, por encima de esto, conocerlo profundiza más entre las capas de lo obvio.

Se trata de analizar sus comportamientos, sus preferencias y sus gustos profesionales. El market research como un elemento imprescindible en tu estrategia de marketing, trata de predecir las futuras decisiones de tus clientes basándose en el análisis de tus clientes ideales actuales.

Supongamos que trabajas en la industria del metal y eres un fabricante de máquinas enderezadoras de precisión y desbarbadoras de chapa metálica. Y tus clientes, son empresas que necesitan transformar esa chapa metálica en materia prima útil para las cadenas de producción de la industria del automóvil. En la visión del marketing industrial actual, no compites únicamente con otros fabricantes como tú. Compites también con el proveedor de materia prima que ya conoce a tu cliente y puede ofrecerle lo mismo que tú en colaboración con tu competencia. En los sectores industriales ganarse la confianza del cliente es muy importante. Por ello, tener una visión global será un elemento imprescindible en tu estrategia.

Sin embargo, conocer las necesidades de tus clientes y tus futuros compradores no sólo se basa en una relación directa producto-compra. Tus clientes tienen muchas opciones en un mercado cada vez más amplio y competitivo. Lo que nos lleva a una parte muy importante…

3.- Explora a fondo el mercado en el que te desarrollas

Un error muy común en el marketing industrial y B2B, es la idea generalizada de que sólo compites con las empresas similares del mercado. En la actualidad, la visión de la competencia no es horizontal o vertical, es multidireccional. Es decir, en la búsqueda de la preferencia de tus clientes, no sólo compites con las empresas que venden productos como el tuyo, si no contra todos aquellos que podrían hacerlo aprovechando que ya son proveedores de confianza de tu cliente.

4.- ¿Cómo llegar al cliente de forma efectiva?

Ya has analizado qué haces, cuáles son tus fortalezas y cuáles son tus objetivos. Ya sabes quién es tu cliente, cuáles son sus expectativas, objetivos y necesidades. Además, sabes que tu producto o servicio compite en un mercado multidireccional más allá de tus competidores tradicionales. Pero, adicionalmente, ya has descubierto las tendencias y futuro del mercado.

Ahora, viene una de las mayores preguntas en el marketing industrial: ¿Cómo puedo crear una estrategia de marketing eficiente, realista y sostenible en el tiempo? La respuesta no es sencilla o única. Además, requiere de un esfuerzo adicional basado en la combinación de todos los elementos vistos y las opciones que te ofrece el mercado actual.

5.- El enunciado de la estrategia de marketing

Hemos llegado al final, pero nos queda lo más importante, enunciar la estrategia, la hora de la verdad, “poner el cascabel al gato”.

La estrategia es una instrucción de carácter general, inspirada en el análisis hecho de la información recopilada: de entre todo, destacaremos aquello que es más vital, más importante, la brecha o la oportunidad que has descubierto en los clientes ideales, en la competencia, en el proceso de compra, en la trascendencia del posicionamiento elegido, en las fortalezas y debilidades…

Generalmente la estrategia, se concibe a largo plazo si bien, las circunstancias pueden cambiar y desembocar en una caducidad más breve.

6.- Las acciones de marketing

De la estrategia tenemos ahora tenemos la dirección, pero no la acción. La acción será una o serán varias, seguramente varias. Y a esas acciones las llamamos acciones tácticas.

Entre las acciones tácticas debe existir una conexión sinérgica para evitar que se desperdicien esfuerzos, pero tampoco debe haber redundancia innecesaria. Haz un briefing para cada una ellas donde se refleje de qué manera se conectan y cómo aportan a la estrategia. ¿Necesitas hacer SEO?, ¿Branding, ¿RRSS?, ¿Blog corporativo?, ¿Desarrollar una nueva web?, ¿Diseñar una estrategia de contenidos?, ¿Acciones outbound?…

Llegados a este punto, te animo a que realices un plan con las acciones que crees que se deberían realizar, con sus objetivos, su aportación a la estrategia, su presupuesto y calendario. Cuando tienes todas las acciones a la vista es más fácil visualizar si estamos cumpliendo con la estrategia.

En nuestra Guía para una Estrategia de Marketing Industrial aprenderás paso a paso cómo analizar todos los elementos de marketing de forma rápida y muy sencilla. Descárgala y guárdala como una de las mejores guías para acelerar tu crecimiento y explotar todo el potencial de tu negocio.