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Qué es una empresa industrial
La industria es el conjunto de actividades productivas que realizamos con el apoyo de máquinas y herramientas. La empresa industrial es aquella que mediante la utilización de maquinaria y herramientas produce bienes a través de la transformación o extracción de materias primas.
Qué es marketing industrial
El marketing industrial es aquel que se centra en diseñar, planificar y ejecutar estrategias encaminadas a mejorar la imagen de la empresa industrial, sus productos y servicios frente a los clientes potenciales y la competencia. Y en incrementar la llegada de oportunidades de negocio que acaben en ventas.
Si diriges una empresa del sector industrial es posible que quieras potenciar tus acciones de marketing. Si la respuesta es afirmativa, la primera pregunta que debes hacerte es qué recursos internos estás destinando para que tales acciones tengan éxito. En muchas empresas, hay una persona que asume tareas de marketing sin ser su especialidad, lo cual hace más difícil que estas acciones tengan recorrido. Otras empresas, optan por abandonar a su equipo de marketing y no lo dotan de suficiente tracción además de no estar alineadas con ventas o dirección.
Por todo esto, a veces las acciones de marketing no tienen el resultado deseado, cuando un buen departamento de marketing industrial es capaz de hacer crecer tus ventas. Analicemos cómo puedes potenciar tu equipo de marketing con estos sencillos consejos.
Características del marketing industrial
Una de las principales razones que llevan a tus acciones de marketing al fracaso, es tratar de utilizar estrategias dirigidas al consumidor final. En el marketing industrial la toma de decisiones es distinta a muchos niveles, por ello debes tener en cuenta las principales diferencias entre marketing B2B y B2C.
- El marketing industrial vende servicios o productos a otras empresas.
- En muchos casos los productos son commodities.
- Vende a gran escala y no para un consumo individual.
- Necesitan resolver necesidades muy específicas.
- La toma de decisiones pasa por distintos niveles de manera protocolizada.
- Se centran en menos clientes y un gran volumen de venta.
- Eligen proveedor tras analizar muy bien la competencia y las características del producto o servicio.
- Buscan alcanzar metas a largo plazo.
Si analizamos este listado y lo ponemos en relación al tipo de marketing que tendríamos que utilizar para una venta directa al consumidor entendemos rápidamente las diferencias. El consumidor final se rige de manera impulsiva, toma decisiones de compra individuales y mucho más rápidas, analiza muchísimo menos a la competencia, etc Por tanto, si estás utilizando canales y estrategias de adquisición que no se ajustan al sector industrial ya tienes la priemra razón por la que no funciona tu marketing.
Ventajas de un buen marketing industrial
En los negocios B2B industriales, la transformación digital ha revolucionado todo lo relativo a captación de oportunidades de negocio (leads) y la posterior venta de productos. En las ventas industriales antes predominaban –y funcionaban- la venta a puerta fría y la presencia en ferias del sector, pero hoy, entre el 60 y el 90% de las decisiones de compra se toman online.
En un panorama infinitamente más competitivo y donde han surgido nuevos players que amenazan la estabilidad de los viejos fabricantes e industriales, el director de marketing de una empresa B2B se enfrenta a este gran reto: ¿Cómo potenciar mi departamento de marketing?
No hay una única respuesta que despeje esta incógnita. En algunos casos, el departamento de marketing como tal no existe, sino que es el propietario, el director de desarrollo de negocio o el responsable de ventas de la compañía quien asume el rol de director de marketing y desarrolla estas labores con mayor o menor conocimiento.
Sea cual sea la circunstancia, distinguimos 3 estrategias on para mejorar el marketing industrial : contratación, formación y externalización.
Contratación de nuevo talento
Contratación es la respuesta obvia a una necesidad apremiante. Todo empresario se ha visto alguna vez en la tesitura de incorporar nuevo talento a su equipo profesional. Ante esta situación, las fórmulas de actuación más habituales son:
- Seleccionar entre las solicitudes de trabajo cualificadas llegadas a la empresa en los últimos meses.
- Anunciar la vacante en Infojobs o en alguna bolsa de trabajo específica del sector.
- Recurrir a un headhunter especializado en el área de marketing.
- Buscar en Linkedin el perfil adecuado: sobre esta opción nos extenderemos algo más, al tratarse de una de las prácticas más vigentes y eficaces. Linkedin es la red social más usada en B2B; aprovecha al máximo sus posibilidades al publicar tu oferta de trabajo entre tu red de contactos, tus grupos y los seguidores de tu empresa. Ellos amplificarán el alcance de tu propuesta laboral.
Formación del personal existente
Quizá tu actual equipo de marketing necesite un proceso de “reciclaje” o puesta al día en estrategias de marketing digital. Es normal, puesto que hablamos de una disciplina en constante evolución a causa de la digitalización.
Hay numerosas escuelas de negocios donde cursar un máster, tanto presencialmente como online. Echa un vistazo al ranking de los mejores másters de marketing, según el diario El Mundo.
Además de los reseñados en el anterior enlace, otros centros de formación recomendados son ISDI, con un amplio catálogo de programas sobre la transformación digital, y Hubspot, el gran especialista en inbound marketing o marketing de contenidos.
Externalización o outsourcing de marketing digital
La tercera vía para fortalecer el área de marketing de tu empresa industrial consiste en dejar que otros lo hagan por ti. Pedir ayuda a una agencia de marketing industrial, o lo que es lo mismo, externalizar todo o parte tu departamento de marketing, es una excelente opción para compañías que carecen de director de marketing o que no han llegado a desarrollar un mínimo equipo de marketing in-house de, al menos, tres personas.
La externalización o outsourcing permite al empresario centrar sus esfuerzos en lo que mejor sabe hacer -la fabricación y comercialización de sus productos o servicios- dejando en manos expertas el diseño de estrategias de marketing adaptadas a la realidad digital del mercado.
Ahora bien, ¿cómo externalizar mi departamento de marketing?, ¿cuáles son las ventajas del outsourcing de marketing? Como agencia de marketing industrial hemos dado respuesta en numerosas ocasiones a estas cuestiones planteadas por empresarios de la industria B2B, y las hemos recopilado para ti.
Descárgate aquí el ebook Ventajas del outsourcing de marketing en empresas B2B y déjanos tu comentario para seguir mejorando nuestro contenido.
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