Estrategia Marketing industrial B2B «Caso de Éxito»

Anunciante: Aluma3 Instore Services

Sector: Mobiliario Retail B2B

Público Objetivo: Responsables de la decisión del proveedor de diseño, fabricación e instalación del mobiliario comercial en empresas de perfumería y cosmética, cadenas de joyería y zapaterías de lujo. Hablamos de perfiles como: Project Managers, Retail Desingners, Visual designers, directores de marketing, responsables del retail, etc

Proyecto: Caso de éxito B2B, Estrategia de marketing digital, inbound y branding para empresa industrial.

Objetivo:

1.- Convertir Aluma3 en el fabricante de mobiliario comercial de las marcas de lujo.

2.- Atraer, captar, cerrar y fidelizar clientes de lujo B2B de los sectores de perfumería y cosmética, joyería y zapatería y complementos.

El desafío:

la mayor dificultad de este proyecto fue identificar a los decisores de compra. En cada empresa, la responsabilidad de esta compra puede estar en manos de perfiles muy diferentes, desde un “Retail Designer”, pasando por un “Director de Marketing” hasta un “Project Manager”. Y una vez conseguido este objetivo, atraerles con una propuesta de valor potente.

Estrategia de marketing industrial B2B:

Analizamos meticulosamente los buyer personas y descubrimos que todos tienen un denominador común “a todos les interesa el mundo Retail” De esa manera, nuestra estrategia es “convertirnos en expertos en retail”. Si conseguimos que nos reconozcan como “alguien” que comparte sus mismos intereses, nos convertiremos en un “partner” relevante para ellos.

Y fue así como, diseñamos el Plan, haciendo hincapié en la experiencia, calidad y sostenibilidad como pilares del servicio de Aluma3.

Qué actividades intervienen en este caso de éxito de marketing B2B:

SEO, redacción, diseño web, diseño de landing pages, CTA´s y formularios, case studies, contenido editorial para RRSS y para el blog, material gráfico e email marketing.

Trabajo:

Estrategia SEO, seleccionamos cuidadosamente los términos por los que nos interesaba posicionar, “mobiliario_retail”, “mobiliario retail_de_ lujo”, “expertos_en_mobiliario_retail”, “mobiliario_retail_perfumería”, “mobiliario_retail_sostenible”, etc.

Nos decidimos por una Estrategia de Inbound Marketing, que es la que mejor funciona para entornos B2B, también con nuestros objetivos y con la política comercial de Aluma3.

Diseñamos una Estrategia de contenidos en base a las keywords elegidas. Creamos el Blog del Retail y post mensuales sobre temas relacionados con el retail, pero también con el diseño, la decoración, la arquitectura efímera, en otros. Publicación de proyectos, que consiste en una breve descripción de la actividad desarrollada acompañado de fotografías del proyecto realizado. Se han creado varios Casos de Éxito con los proyectos más relevantes. Estos contenidos se utilizan como herramienta par captación de leads, a cambio de sus datos, pero también se han optimizado para difundir a través del “dark social”.

¿Cómo Diseñar Casos de éxito B2B?

Este tema merece un punto y aparte, porque un Caso de éxito es un documento técnico que tiene que estar elaborado por el especialista que ha liderado el proyecto, pero en la mayoría de las ocasiones no tiene tiempo material para desarrollar este tipo de contenido de importantísimo valor la estrategia B2B. La Agencia no tiene capacidad técnica para elaborar documentos de esta profundidad. Normalmente detrás de este tipo de proyectos hay un responsable, un proyectista, un ingeniero, el propio CEO de la empresa, que conoce hasta el más mínimo detalle del proyecto, pero no le da la vida para sentarse a escribir. Parece fácil de comprender si te has puesto alguna vez a hacerlo.

¿Cómo lo hemos solucionado nosotros?

A través de una entrevista en profundidad. De la mano del cliente diseñamos un guion del Proyecto, que normalmente se desarrolla en estos 7 puntos.

1. Nombre y descripción del proyecto
2. Sobre el cliente
3. Desafíos y Objetivos
4. Estrategia y Planificación
5. Implementación
6. Resultados
7. Testimonios del cliente

Una persona del equipo de redacción de la Agencia hace la entrevista al responsable o responsables del proyecto y la grabamos para no perder ningún detalle. Esta conversación, casi siempre en una vídeo llamada, no dura más de 45 minutos. Con toda la información obtenida los redactores preparan un borrador que se devuelve a enviar al responsable del proyecto para que lo revise. Con la primera versión revisada, hacemos una maqueta y añadimos fotos, infografías, esquemas, etc. Se vuelve a enviar al responsable del proyecto para revisión. Una vez revisada la maqueta, se envía para la confirmación definitiva al cliente final, es decir al cliente para el que Aluma3 ha hecho el proyecto. Esto es de especial importancia, hacer partícipe del Caso de Éxito a tu cliente hace que se involucre y su testimonio le de mayor relevancia al contenido.

El resultado final es que en 45 minutos y un par de revisiones tenemos un “Caso de éxito” terminado con una información técnica de primera mano.

Revisión y adaptación Web.  Modificamos la propuesta de valor y revisamos todo el sitio web, redactamos de nuevo los contenidos optimizados para SEO, también la arquitectura de navegación, creamos landing pages, CTA´s y formularios para cada servicio. De esta manera facilitamos que el visitante se sienta siempre dentro de un contexto reconocible y que avance dentro de su embudo de conversión.

Definimos los Canales de difusión. Con todo organizado, solo nos faltaba canalizar nuestra estrategia. Para ello utilizamos las redes sociales donde llegamos mejor a nuestros clientes potenciales. LinkedIn e Instagram. Creamos el Blog del Retail, para publicar noticias, consejos, artículos, etc. todo sobre retail de lujo y mobiliario comercial. Diseñamos la newsletter, “Retail de Lujo” en la que hacemos un resumen de las noticias más relevantes publicadas durante el mes, y la enviamos con una periodicidad mensual a todos los clientes suscritos.

Resultados de la estrategia de marketing B2B: Actualmente Aluma3 es referente en España el sector del mobiliario retail para marcas de lujo.

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