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Si no logras reactivar tus ventas, pese a tener implantada una estrategia de marketing, es probable que necesites una agencia de marketing B2B como partner.
¿PREPARADO PARA REACTIVAR VENTAS? UN PARTNER DE MARKETING PUEDE AYUDARTE.
Ocurre cada día en cualquier empresa B2B de nuestro entorno: la página web está más o menos actualizada, se lanzan acciones de marketing regularmente, la empresa tiene presencia en redes sociales… pero las ventas siguen estancadas y conseguir clientes se torna cada vez más complicado.
Esta situación se puede dar, tanto en empresas que autogestionan sus campañas de marketing como en aquellas que cuentan con el apoyo de una agencia de publicidad o marketing. Y en ambos casos, lo que parece evidente a tenor de los resultados, es que están siguiendo una estrategia de marketing obsoleta o errónea.
No todas las agencias comprenden las peculiaridades de la industria B2B. Algunas tratan de adaptar estrategias de comunicación que han funcionado con éxito en empresas B2C, pero dicha adaptación no convierte en unos resultados comerciales óptimos, porque cada mercado tiene sus reglas y cada target sus motivaciones.
Es el clásico ejemplo de falta de entendimiento entre la empresa B2B y su agencia. No hablan el mismo lenguaje. No comparten los mismos objetivos. No saben cómo alinear comunicación y ventas. No existe, en definitiva, ese convencimiento de convertirse en partners en pos de una meta común.
Esta situación es más frecuente de lo que pudieras pensar. Y es por eso que nos ha parecido conveniente redactar este listado con los valores QUE DEBE TENER UNA AGENCIA DE MARKETING B2B PARA SER TU PARTNER:
1) Comprensión del mercado B2B
Ya lo apuntábamos en la introducción de este post. Si tu agencia no comprende las características propias del sector B2B, entonces no es la adecuada para promover la venta de tus productos o servicios.
Hoy abundan las llamadas boutiques creativas, generalmente start-ups muy especializadas en estrategias digitales para un target millenial. Son agencias muy aptas para la creación y desarrollo de Apps móviles o para potenciar la influencia en redes sociales de marcas de consumo, pero no para tu empresa B2B.
Una agencia de marketing B2B comprende –y generalmente comparte- el carácter emprendedor y luchador del sector industrial. Sus profesionales están forjados en el duro marketing de trincheras y poseen el hábito de “empaparse” a fondo en el sector específico para el que se requieren sus servicios: metal, electrónica, ingeniería y construcción, etc.
Una agencia de marketing B2B conoce de antemano los canales de comunicación y comercialización habituales de estas compañías, así como la relevancia que cobra el marketing ferial dentro de un plan de marketing (las ferias profesionales siguen siendo esenciales, complementándose perfectamente con el marketing online).
2) Experiencia
La experiencia por sí sola no es aval de nada. Una agencia de marketing B2B debe refrendar con valor añadido para su cliente el poso que dicha experiencia ha dejado. Y este valor añadido se compone de factores tan esenciales como son:
- Conocimiento del sector y de la competencia.
- Conocimiento de los canales de distribución y comunicación de la industria.
- Mayor agilidad en el lanzamiento de acciones, al poder adaptar modelos propios que han funcionado en otras industrias.
Esa es la experiencia de agencia que a ti te interesa como directivo de una empresa B2B.
3) Herramientas de marketing actualizadas
El carácter fabril y tradicional de algunas industrias no es pretexto para quedarse anclado en el pasado en lo que a comunicación y marketing se refiere.
Hoy en día, el marketing digital y el inbound marketing deben formar parte del pool estratégico de cualquier empresa. Y una agencia de marketing B2B sabe cómo manejar todas las herramientas que integran estas disciplinas; sabe cómo atraer a tu target con contenidos relevantes para su actividad y cómo conocer el ROI de las estrategias online desplegadas. Este conocimiento profundo de las herramientas de marketing por parte de la agencia puede ahorrarte tiempo y dinero.
4) Estrategia personalizada
Hablábamos antes de la agilidad de una agencia que ya ha aplicado modelos que funcionan en otras industrias, al trasladar dichos modelos a otro sector. Pero la personalización o adaptación al sector concreto sigue siendo fundamental.
Hay mundos antagónicos, como, por ejemplo, la alimentación y la minería, que no resistirían una mala adaptación. Pero una agencia experta en marketing B2B domina los códigos de comunicación de los diferentes sectores y sabe como personalizar la estrategia a tu marca.
Exígele siempre a tu agencia una estrategia propia, personalizada según tus necesidades.
5) Creatividad
Se da por hecho, pero tristemente la creatividad no siempre queda patente en la comunicación B2B. La agencia tiene la obligación de presentar propuestas diferenciadoras respecto a la competencia, en aras de consolidar un posicionamiento de marca propio.
En un primer estadio, la creatividad diferencia y posiciona. Después, atrae tráfico de clientes potenciales y los convierte en oportunidad de venta.
6) Afinidad y empatía
Como hemos señalado antes, es fundamental que empresa y agencia hablen el mismo lenguaje. Esto es, que la agencia sepa ponerse en el lugar de la compañía para comprender sus necesidades comerciales más apremiantes, sus limitaciones presupuestarias y otros factores. Tras ello, una buena dinámica de trabajo –cordial, fluida, negociadora…- será la que construyan los interlocutores de la agencia y la empresa, día tras día. Y eso es lo más frecuente entre profesionales sensatos.
¿Y algo más?
Hemos señalado estas 6 características del partner de marketing ideal porque, sin duda, son las que más influyen sobre los resultados. En un segundo nivel, apuntamos otras claves que la agencia debe cuidar:
Trazabilidad y transparencia de sus acciones para un control óptimo de su actividad, especialmente si se trata de outsourcing de marketing, flexibilidad y adaptación de los planes a los constantes movimientos del mercado, tener un interlocutor único para las gestiones del día a día…
Seguramente tú añadirías algunas más en base a tu experiencia. Puedes hacerlo a continuación dejándonos tu comentario.
Pero antes, nos gustaría que esta lectura te sirviera como espejo donde contemplar posibles áreas de mejora. Quizá, como empresario o director de marketing de una compañía B2B, hayas podido detectar el gap por el cual no logras obtener los beneficios y rendimientos esperados de las estrategias que has aplicado.
Ponte en contacto con nosotros sin ningún compromiso. Te daremos respuesta a la necesidad de una estrategia personalizada de marketing para tu empresa B2B.
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