Es la pregunta que se hacen infinidad de empresarios desde la crisis de 2008. Y es que, salvo excepciones, las acciones comerciales convencionales no logran atraer clientes como antes, y mucho menos, fidelizarlos o vender más que antes.
¿Dónde están mis clientes?
Tranquilo, no han desaparecido. Simplemente han centrado su interés en otras cosas. Los estímulos que reclaman la atención de tus clientes se han multiplicado y los canales digitales, a través de los que se conectan al mundo, se han diversificado.
Por tanto, a un abanico más amplio de medios de comunicación que atender, menos tiempo dedicado a cada uno de ellos, y menos aún a aquello que identifican como acciones comerciales y publicidad intrusiva.
Al estar el pastel de medios más repartido, la consecuencia lógica es que las empresas han de hacer mayor esfuerzo publicitario y mejor segmentado para seguir llegando a su target. Paradójicamente, en este nuevo escenario donde muchos profesionales dudan de la eficacia de las acciones de venta convencionales y de la publicidad “de toda la vida”, la inversión en publicidad crece.
Así lo revelan los datos de Infoadex de febrero de 2018, referidos a este sector en España:
• La inversión publicitaria ha crecido un 0,6 el primer semestre de 2018.
• 2018 es el 4º año de crecimiento de la inversión publicitaria, con el 1,8% de incremento observado en 2017.
• La inversión en medios convencionales crece un 2,3%, mientras que en medios no convencionales lo hace en un 1,5%.
¿Y mis clientes de mañana ?
Echa un vistazo a tu cartera de clientes de hoy y compárala con la que manejabas hace 10 años. Ha cambiado, sin duda. Como también han cambiado los interlocutores de las empresas con las que tratas. Tu sector rejuvenece y has de anticiparte al comportamiento de compra de tus futuros clientes.
Baby boom; Generación X, Y y Z; Millenials… hoy ya se habla de los Centennials como nuevos propulsores de la economía mundial. Algo que, tarde o temprano, influirá sobre los bienes o servicios que tu compañía comercializa. Aunque trabajes en empresa B2B y ellos no sean (aún) tu público objetivo, no tardarán en incorporarse al mercado de trabajo para ser decisores de compra, quizá de tus productos. ¿Sabes ya cómo llegar a los Centennials e influir en sus decisiones?
Según el nuevo informe de Kantar, “Centennials a los 21”, este segmento abarca ya el 35% de la población mundial. Los mayores de esta generación cumplen 21 años en 2018 y se han convertido en un motor para la economía. Aún dependientes de sus padres, ejercen una creciente influencia sobre la lealtad hacia las marcas y sobre las decisiones de compra en el núcleo familiar (el 75% de ellos afirma influir sobre el gasto familiar en alimentación, bebidas, productos del hogar y mobiliario).
Estos jóvenes usan sus smartphones un 30% más que el resto de los adultos e invierten hasta un 35% más de tiempo consultando sus dispositivos.
Y lo más relevante de cara a tu marketing online: el 62% no usaría una aplicación móvil o página web difícil de navegar, y el 63% ha instalado Ad-Blockers (bloqueador de anuncios) en sus teléfonos móviles y ordenadores.
Sí, vale, puedes argumentar que ellos no son tu target. Pero en menos de una década podrán ser tus clientes y proveedores. Y en la actualidad son un referente para comprender por qué tus acciones comerciales no venden como antes.
Nuevas formas de atraer clientes
Hemos dibujado un panorama donde tus clientes toman el mando de la comunicación, son también emisores y, cada vez mas, decisores del éxito de tus acciones comerciales.
No esperan pasivamente a ser informados de los beneficios de tu producto, sino que buscan activamente cómo resolver sus problemas o necesidades… y ahí es donde actúan las técnicas de atracción natural (o no intrusiva) del marketing de contenidos, y entre ellos el inbound marketing.
Ofrecer contenidos útiles y relevantes a tus clientes potenciales, a través de blogs, vídeos, etc., es un primer paso para atraer tráfico cualificado a tu web. Posteriormente, y siguiendo los pasos de la metodología inbound, es fácil llegar a convertir dicho tráfico de visitantes en contactos, los contactos en oportunidades de venta y, finalmente, estas oportunidades en clientes fieles, incluso embajadores de tu marca.
Puedes conocer dicha metodología, así como los conceptos básicos del inbound marketing a través de esta guía práctica que hemos elaborado para nuestros lectores:
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Y déjanos tu comentario. Nos gustaría conocer tu experiencia sobre la eficacia de tus acciones comerciales antes… y ahora.
¡Gracias y hasta pronto!
Álvaro Rodríguez
Content Lover
Mask Comunicación
Máster de Dirección Comercial y Marketing por el IE, Máster en Internet Business por el ISDI y Business Expert por ThePowerMBA, Certificado Inbound Marketing y Sales por Hubspot.
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