Marketing automation: qué es y para qué sirve.

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Marketing automation o automatización de marketing es un proceso a través del cual podemos crear con distintas herramientas digitales acciones de marketing, de manera automatizada y por fases, hasta cerrar el ciclo de ventas de un producto o servicio.

Parece relativamente fácil, pero no lo es. Aunque si se planifica y ejecuta de la manera adecuada puede traer grandes beneficios para la empresa, ya que se consiguen resultados que de otra manera sería casi imposible obtener. Además, podemos recoger datos y analizar la estrategia continuamente, consiguiendo un mayor control y eficiencia.

Beneficios del marketing automation

SIMPLICIDAD · EFICIENCIA · CONTROL · OPTIMIZACIÓN · AUTOMATIZACIÓN

  • Simplifica procesos muy complejos de marketing, que serían inviables de manera natural.
  • Aporta mayor eficiencia en los procesos y reducción de recursos internos, presupuestos y personal.
  • Aumenta el control en las acciones de marketing y el correcto desarrollo de cada fase.
  • Optimización de las bases datos a través del denominado lead nurturing.
  • Automatización y detección de los leads de calidad a través de lead scoring. 

Lead nurturing y lead scoring

Lead scoring

Es una de las estrategias fundamentales en la automatización y es complementaria al lead nurturing.

En el lead scoring o puntuación del lead se definen diferentes etapas de maduración para el lead dentro de la base de datos. De esa manera podemos saber en qué fase del proceso de compra se encuentra y cuándo es el momento idóneo para avanzar en la estrategia de captación.

Con el lead scoring, los registros de una base de datos se ordenan automáticamente, en función de su cualificación.

Para conseguir que nuestra estrategia de marketing automation sea efectiva necesitaremos diseñar un sistema de scoring, es decir, establecer en función de qué parámetros determinamos la idoneidad del lead.

Existen softwares especializados en analizar las bases de datos y establecer su cualificación en relación a los datos de cada usuario. Aunque también se puede diseñar internamente a través de dos técnicas: Scoring de captación y fidelización.

  • Scoring de captación: Este modelo es el más recomendado para adquirir nuevos usuarios para nuestra base de datos.  Establece, a través de distintos criterios, si el usuario está preparado para avanzar en el proceso de compra a través del análisis de los datos asociados a cada lead. Si es así, podremos iniciar un workflow de comunicaciones automatizadas que logren llevarle hasta la conversión.
  • Scoring de fidelización: Se utiliza en procesos de upselling (venta superior) y crossselling (venta cruzada). Existe una gran variedad de modelos de scoring para la fidelización, que cambiarán dependiendo del mercado en que nos encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa.

Lead Nurturing

En el desarrollo de una estrategia de marketing automation, tras el proceso de captación y desarrollo de base de datos, conviene trabajar con estrategias de Lead Nurturing. El objetivo es captar la atención directa del posible cliente. Se trata de una estrategia de Inbound Marketing multicanal, ya que establece una relación personalizada con el usuario en el lugar donde éste se encuentre: web, redes sociales, email, etc.

Consiste en ofrecer a cada usuario el contenido que demanda de la forma más personalizada posible con la finalidad de mantener su interés por la marca y conducirle poco a poco a la compra.

Ejemplos de contenidos y formatos que usamos en Lead nurturing

Mail marketing Automation a través de:

    • email de bienvenida
    • email con oferta personalizada
    • email de recuperación de carritos abandonados
    • email recordatorio de los productos vistos en la página
    • email de agradecimiento
    • email de fidelización
  • Campañas SEM: publicidad muy segmentada y ubicada donde va a ser vista por el target. Aquí entran las campañas de display, remarketing y retargeting.
  • Landing pages: contenido específico que está dirigido a un target concreto.
  • Telemarketing: acciones de comunicación directa con el target.
  • Analítica: los datos extraídos de todas las acciones serán recogidos para añadirlos a futuras acciones de lead scoring.

Afinando la conversión

En esta matriz diseñada por Igni.com se presenta de manera visual cómo quedaría una base de datos dividida por segmentos según su puntuación. De esta clasificación podemos extraer varias líneas de mejora para afinar la conversión de cada segmento de interés. Esto nos resultará muy útil para aplicar estrategias de marketing específicas orientadas a cada segmento:

  • Los esfuerzos de ventas estarán dirigidos principalmente hacia el segmento rojo, ya que se ha mostrado más proclive a adquirir los productos de la marca. Podrá ser una comunicación más directa y personalizada orientada totalmente a la venta.
  • Para alcanzar al segmento morado, tendremos que trabajar más algunos aspectos con intención de optimizar estos leads; hacer que se muestren más participativos e involucrados con la marca o realizar acciones que permitan definir mejor el perfil demográfico.
  • El segmento azul está menos cultivado, por lo que requerirá un mayor esfuerzo y dedicación para lograr que cambie al siguiente segmento. Las acciones de engagement serán fundamentales para lograr que se vaya acercando a la marca y que modifique sus preferencias de compra.

Esperamos que este resumen te haya servido para entender un poco mejor en qué consisten estas estrategias de marketing automation.  Si quieres saber más puedes descargar alguno de nuestros ebooks o contactar con nosotros para mantener una reunión y comentar tus necesidades específicas.

 

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