Una estrategia inbound marketing es una técnica bien conocida y asentada entre los profesionales del marketing, pero en este post vamos a hacer una primera aproximación dirigida a los no iniciados.
Te invitamos a descubrir las ideas básicas de la metodología inbound, y a aplicarlas a tu negocio B2B para generar más oportunidades de venta.
El inbound marketing es una estrategia de marketing basada en atraer clientes mediante contenido útil y relevante, aportándoles valor en cada una de las etapas del proceso de compra.
Mediante una estrategia de inbound marketing, los clientes potenciales llegan hasta tu empresa de forma natural a través de distintos canales online (buscadores, blog, redes sociales, etc.).
La principal diferencia respecto al marketing tradicional es que una estrategia inbound no se centra en “vender” un producto a tus clientes potenciales, sino en atraerlos de forma no intrusiva mediante contenidos que dan respuesta a sus problemas y necesidades.
O dicho llanamente, una estrategia inbound marketing consiste en hacer que el usuario te encuentre a ti en lugar de ir tú a buscarlo.
Es importante señalar que no es lo mismo inbound marketing que marketing de contenidos, aunque ambos conceptos están íntimamente relacionados. Veamos de qué forma:
Definimos el marketing de contenidos como el arte de crear, publicar, distribuir y promocionar contenido con el objetivo de atraer, convertir y retener clientes. Hasta ahí coincide con el inbound marketing, pero el rasgo diferencial de este último reside en su enorme focalización hacia el cliente prospecto.
Una estrategia inbound marketing no sólo genera y distribuye contenido, sino que además estudia a fondo las necesidades y preferencias de los posibles clientes (personas que ya nos han facilitado su contacto, generalmente a través de un formulario) y busca cubrir plenamente dichas necesidades para llegar a convertir estos contactos en clientes satisfechos y convencidos.
Origen del término inbound
Encontramos las primeras referencias a esta forma de atraer clientes en la obra “Permission Marketing” (1999) de Seth Godin. Posteriormente, en 2005 surge el término inbound marketing de la mano de Brian Halligan (CEO de Hubspot) y Dharmesh Shah. Ambos publican en 2009 el primer libro con esta denominación: “Inbound marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs”.
Hoy, casi una década después de la publicación de esta obra, el término inbound marketing sigue en plena vigencia y su metodología es adoptada cada día por el departamento de marketing de numerosas empresas que luchan por mejorar sus oportunidades de venta.
Estrategia inbound en 4 pasos básicos
Encontramos las primeras referencias a esta forma de atraer clientes en la obra “Permission Marketing” (1999) de Seth Godin. Posteriormente, en 2005 surge el término inbound marketing de la mano de Brian Halligan (CEO de Hubspot) y Dharmesh Shah. Ambos publican en 2009 el primer libro con esta denominación: “Inbound marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs”.
Hoy, casi una década después de la publicación de esta obra, el término inbound marketing sigue en plena vigencia y su metodología es adoptada cada día por el departamento de marketing de numerosas empresas que luchan por mejorar sus oportunidades de venta.
Este esquema define bien en qué consiste una estrategia de inbound marketing. Hablamos de una secuencia cronológica en nuestra relación con el cliente, dividida en 4 fases:
1/ ATRAER
No se trata de atraer a cualquiera, sino a quienes tienen más probabilidades de llegar a ser oportunidades de venta. Para ello, define primero a tu buyer persona, que es una representación de tu cliente ideal, y ofrécele después contenido relevante para sus intereses a través de blogs y redes sociales.
2/ CONVERTIR
Una vez atraídos los visitantes a tu web, identifica sus necesidades estableciendo con ellos un diálogo a través de formularios, reuniones, mensajes o un sistema de CRM (Customer Relationship Management). Conocer sus necesidades te permitirá convertirlos en oportunidades de venta cualificadas.
3/ CERRAR
En esta etapa vas a transformar en clientes esas oportunidades de venta. Analiza el embudo de ventas, haz uso de herramientas como el correo electrónico, enriquece (nurturing) tus oportunidades de venta y califícalas.
4/ FIDELIZAR
Usa la información que posees sobre tus clientes para colmar sus expectativas. Facilítales contenidos de calidad, deléitalos en su experiencia de compra, fidelízalos día tras día y tendrás así, no solo clientes satisfechos, sino también unos activos recomendadores de tu empresa y de tu marca.
Veamos a continuación cómo aplicar el inbound marketing a tu negocio B2B.
El marketing B2B también late a ritmo de la estrategia inbound
¿Cuál es el mejor material para impermeabilizar tejados?, ¿cómo instalar tuberías de cobre para calefacción?, ¿qué envases industriales protegen bien el aceite de oliva?
Miles de preguntas como estas son lanzadas a Google cada día por tus clientes potenciales. Tener una web o un blog bien posicionado en buscadores es el primer paso para ofrecer respuestas a estas cuestiones… y ya de paso, postularte como solucionador a sus problemas.
“El inbound marketing es el aliado perfecto de las empresas B2B, ya que se enfoca en la creación de diferentes tipos de contenido para, principalmente, educar y entregar información relevante y de interés para las audiencias a las que te quieres enfocar. Esto ayuda aún más si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.”
Pese a todo, muchas empresas B2B no consideran una estrategia inbound en su plan de marketing al definir sus presupuestos anuales, porque presuponen que sus clientes no están en redes sociales.
Estén o no, lo que es seguro es que TODOS empleamos buscadores en Internet; de hecho, más del 90% de los consumidores B2B comienzan su buyer journey buscando soluciones a sus problemas en Google.
Como decíamos al comienzo de este post, debes considerar esto como una primera aproximación al inbound marketing. Ahora que ya conoces qué es y cómo funciona, quizás te estés planteado cómo ponerlo a trabajar para tu empresa o negocio.
En Mask Comunicación te animamos a hacerlo y a conocer algo más de su metodología. Puedes empezar a través de esta práctica guía sobre el inbound marketing que hemos elaborado.
Máster de Dirección Comercial y Marketing por el IE, Máster en Internet Business por el ISDI y Business Expert por ThePowerMBA, Certificado Inbound Marketing y Sales por Hubspot.
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