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El proceso de compra digital B2B y el inbound marketing

por | 28 junio 2021

Conseguir nuevos clientes B2B online no es tarea fácil

Si has acabado en este artículo es que estás dándole vueltas a cómo conseguir nuevos clientes online en el sector B2B aprovechando la transformación digital. Como propietario, director de marketing o ventas de una empresa industrial, tú lo que quieres es vender y conseguir nuevos contactos a los presentar tu empresa, productos y servicios. Y quieres hacerlo de la manera más eficiente posible y sin perder la cabeza en grandes inversiones.

En un post reciente hablé sobre las 5 etapas de las etapas del proceso de compra digital B2B Si tienes claro cuál es el recorrido que siguen tus potenciales clientes en su proceso de compra, es hora de actuar. Si quieres ser la primera opción de compra para tus potenciales clientes, tienes que estar presente dónde está tu cliente y acompañarle en ese recorrido para convertirte su proveedor, es lo que se llamamos el viaje del comprador o Buyer Journey.

Sí, esto estaba claro, pero… ¿Cómo conseguir nuevos clientes online en el sector B2B y diferenciarte entre todas las ofertas que encuentra en sus búsquedas? No es sencillo, pero se consigue.

Lo primero tienes que elegir un posicionamiento ¿En qué eres realmente bueno? ¿Es algo que busca tu cliente en un proveedor? ¿Lo haces mejor que los demás? ¿Ya lo has decidido? Adelante, construye un bastión entorno a lo que te diferencia y haces mejor, y empieza a crearte una reputación.

Lo segundo es crear contenido de valor alrededor de ese posicionamiento, y hacerlo pensando en qué problemas ayudas a solucionar a tus clientes y cuyas soluciones buscarán en internet. Tu objetivo último es convertirte en una autoridad para esa solución a lo largo de su proceso de compra.

En este contexto de compras B2B e industrial,el Marketing de Atracción o Inbound Marketing es la mejor metodología, sobre todo cuando se trata de atraer a nuevos contactos, generar oportunidades y convertir en ventas.

El verdadero secreto de esta metodología está en conocer muy bien a tu cliente ideal (buyer persona) y la fase del proceso de compra en la que se encuentra. Conocerlo con detalle te ayuda a desarrollar estrategias personalizadas e impulsarlas a través de los canales adecuados.

El proceso de compra digital de los nuevos clientes B2B y el Inbound Marketing

El proceso de compra digital b2b

1. Atrae nuevos visitantes a tu página web

Crea contenido de valor enfocado y dirigido a tu cliente ideal. El contenido debe de responder a las dudas, problemas, intereses y necesidades para las que tu cliente busca información en internet.

¿A tu cliente potencial le interesan las novedades del sector? ¿Necesita saber cómo solucionar el problema con su máquina? O quizás… ¿quiere saber los beneficios de contratar un servicio o instalar nueva maquinaria? Crea contenido que dé respuesta a estas preguntas y compártelo en tu blog corporativo y redes sociales de la empresa. De esta forma atraes nuevos visitantes a tu página web, te posicionas como proveedor de soluciones, y creas una imagen y reputación de confianza y expertise para tu empresa y productos.

Atrae nuevos visitantes

2. Convierte a tus contactos en potenciales clientes

Una vez que un desconocido, atraído por un contenido interesante aterriza en tu página web, tienes que buscar la forma de que te dejen algún dato de contacto para poder entablar una relación con ellos en el futuro.

Ofrece información de valor en tu web y colócala junto a formularios y datos de contacto. Crea E-books, casos de éxito de tu empresa, informes sectoriales, opiniones de expertos…, a cambio solicítale el email y cualquier otro dato de contacto que sea relevante a cambio de ese contenido exclusivo. Si tienes un Blog Corporativo que publica con regularidad, invítale a que se suscriba.

Convierte en contactos

3. Cierra Ventas

Con los datos de contacto conseguidos ya puedes segmentar tu base de contactos con tu CRM y enviar información cualificada y de valor a tus potenciales clientes mediante email marketing. Es lo que llamamos Nurturing o nutrición para conducirlos poco a poco a la venta.

Muestra los beneficios, los puntos fuertes, los valores que rigen tu marca y tu empresa, productos y servicios. Crea contenido sobre los intereses de tu público… Todo aquello que te diferencia, te posiciona y te ayuda a solucionar los problemas de tus clientes potenciales. Proyecta experiencia, cercanía y confianza.

Así consigues que tu potencial cliente te escoja a ti como proveedor frente a tu competencia. Ahora ya tienes la oportunidad de cerrar una nueva venta.

Cierra ventas

4. Fideliza a tus clientes

Es siete veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantenerlo. No todo acaba en la venta. Ahora que has conseguido un nuevo cliente. Desarrolla estrategias de fidelización para que vuelva a pensar en ti como proveedor la próxima vez que necesite hacer una compra.

Ofrece contenido exclusivo, asesoramiento personalizado post-venta, garantías y nuevas ofertas. Si está contento con tu trato y tus servicios/productos, tendrás una nueva venta asegurada.

Fideliza a tus clientes

5. Compradores y vendedores B2B formamos parte del mismo proceso de cambio.

El proceso comercial se ha transformado, tanto para ti como para tus compradores. El marketing digital y las estrategias de inbound marketing son la mejor alternativa para acercar a tus clientes potenciales a los productos/servicios que demandan. En la venta B2B la confianza es un aspecto esencial que antes se conseguía de manera presencial, pero ahora pasa ahora por una fase de análisis previo indispensable que se mueve en un entorno digital. Si quieres estar entre los elegidos por tu cliente potencial vas a tener que hacer esta transformación hacia una visión más digitalizada.

No hay fórmulas mágicas para conseguir nuevos clientes online en un entorno B2B.

Ahora que la venta y la búsqueda de proveedores es mucho más digitalizada, el marketing digital y las estrategias de inbound marketing son el camino para dar a conocer tus productos/servicios al cliente deseado. Si despiertas su interés y generas confianza en cada una de las etapas de su proceso de compra estarás más cerca de convertirte en su proveedor. Por eso, esperamos que este post te ayude en la transición a una empresa más digitalizada.

Tu empresa no puede quedarse atrás. Nunca lo ha hecho, si eres una empresa ultrafondo sabes a qué me refiero, esta sólo es una batalla más en el camino hacia el crecimiento. 

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