Bases de datos para ventas

  • Publicado por

Crear una buena base de datos es una de las peticiones más frecuentes que podemos encontrar entre los clientes de una agencia de marketing.

Sin duda, son una herramienta muy poderosa de ventas ya que nos permiten obtener datos concretos de posibles clientes de manera automatizada y ordenada.

La finalidad real de una base de datos es hacer un seguimiento personalizado de clientes y poder mantener canales de comunicación eficaces que nos permitan activar, fidelizar y completar el proceso de venta a través de estrategias de mail marketing o campañas de retargeting.

Cómo definir los datos que necesito

En función del tipo de negocio y los objetivos planteados en tu estrategia de marketing debemos pedir unos datos u otros a nuestro usuario.

Por ejemplo, una empresa dedicada al retail de lujo, no necesitará pedir acceso a las redes sociales o la fecha de nacimiento de sus visitantes web en los formularios de contacto, ya que su objetivo es cerrar reuniones de venta y obtener datos concretos para conectar con sus clientes potenciales. Sin embargo, una app de citas es probable que tenga este kpi entre los datos más relevantes de sus bases de datos.

En general, como usuarios no nos gusta que nos pidan demasiados datos en los formularios web. Por tanto, la primera regla de oro a la hora de crear un formulario con vistas a generar una base de datos de calidad será analizar muy bien qué ofrecemos y qué datos necesitamos. Piensa siempre desde el punto de vista del usuario ¿Tiene suficiente valor mi contenido para que me deje su dirección? ¿Realmente necesito ese dato para los siguientes pasos en la comunicación con este usuario?

Analiza muy bien qué pides y qué ofreces a cambio al usuario. Intenta que los datos aportados te permitan segmentar la base de datos.

Segmentar las bases de datos

Una vez que empiezas a tener una base de datos extensa con los datos seleccionados en la etapa inicial, llega el momento de segmentar. Este es un concepto muy importante que no se debe desatender. Segmentar es la clave para agrupar a usuarios con datos similares y desarrollar una estrategia de mail marketing exitosa.

Según Hubspot, herramienta líder en Inbound marketing:

Podrás segmentar basándote en la información que puedas obtener de tus visitantes, suscriptores, seguidores en las redes sociales y clientes/usuarios.Por ejemplo, si obtienes correos electrónicos puedes diferenciar entre correos personales o de empresas, si son direcciones reales o falsas etc.

Para hacer una segmentación útil deberás haber recogido suficiente información y por eso es tan importante definir bien en la fase inicial los datos a solicitar al usuario.

Ejemplos de datos a solicitar

Hubspot nos propone ejemplos de segmentación en bases de datos en función de distintos objetivos de marketing, que nos sirven para entender mejor el planteamiento inicial sobre el que debemos trabajar.

Recordemos que en esta primera fase, lo más importante es establecer objetivos a conseguir y definir qué datos son relevantes para alcanzarlos.

Caso 1. AMAZON

Objetivo: Obtener suscriptores para enviarles ofertas al mail.

DATO: En este caso, sólo necesitas pedir una dirección de correo electrónico, a fin de facilitar el proceso. En otros estadios del funnel o embudo de ventas, se solicitan más datos para completar el registro y poder comprar.

Caso 2. AIRBNB

Objetivo: Viralizar mis contenidos a través de mis suscriptores.

DATO: En este caso, deberías pedir datos relativos a cuentas de redes sociales. Al permitir el registro en la plataforma con logging social, se están asegurando recoger estos datos del usuario.

Caso 3. RUSTICAE

Objetivo: Obtener los datos de tarjeta para completar transacción.

DATO: Tendrás que solicitar nombre, dirección, mail y tarjeta de crédito. No tiene sentido en este caso solicitar acceso a redes sociales.

Segmentar con cabeza

Hay una serie de parámetros bastante básicos por los que puedes empezar a segmentar una base de datos.

  • Ubicación e idioma
  • Sexo
  • Email personal o de empresa
  • Industria
  • Tamaño de la empresa

A partir de la agrupación de estos datos en categorías fijas, podrás empezar a pensar en segmentaciones más complejas. Además, deberías pensar en tu cliente ideal y analizar si estos contactos se ajustan a los usuarios de los que estás obteniendo los datos. Para comprobarlo, puedes enviar comunicaciones a tu base de datos y estudiar qué apertura tienen.

En estos casos, es muy recomendable realizar pruebas con distintos segmentos. Es lo que se denomina testing A/B y sirve para determinar qué contenidos (texto e imagen) funcionan mejor. Hubspot nos recomienda definir bien el objetivo de este ejercicio para que tenga verdadera lógica y plantearnos preguntas como ¿Son eficaces los segmentos generales que he creado en mi base de datos? ¿Qué segmentos son más eficaces para mi negocio y qué clase de mensaje funciona mejor?

Esperamos que este contenido te haya resultado útil en la definición de tu base de datos. En Mask Comunicación trabajamos cada día con nuestros clientes en la generación de estrategias de venta digitales. ¿Necesitas que te ayudemos a conseguir una base de datos perfecta?

Etiquetas:
/
/
Categorías:
Ventas