En los negocios B2B (business to business) se entendía que las marcas no tenían importancia alguna. Los valores eran intangibles o eso parecía. Sin embargo, se ha demostrado que el valor de la marca o lo que se conoce como marca industrial es tan importante en mercados B2C (business to consumer) como en negocios B2B.
El marketing B2B
Llegar al público objetivo de una empresa que vende para otras empresas no es tan diferente de la forma en la que se posicionan las empresas B2C. De hecho, el valor de la marca ha ido ganando terreno dentro de las estrategias de marketing B2B. Los nuevos desafíos que representa trabajar para otra empresa, se traducen en la mejor adaptación de tu imagen empresarial. Para conseguir destacar en este tipo de mercado es muy importante:
1. El diseño de un buen logotipo: El valor de un logotipo reside en que una sola imagen es capaz de trasmitir los valores completos de toda una empresa. Por este motivo, es importante escoger aquel que mejor se adapte a los valores empresariales que deseas comunicar.
2. Segmentación: ¿Qué otras empresas son las que necesitan de nuestros productos y/o servicios? Hacer una buena segmentación de tu público objetivo te ayudará a conseguir una mejor experiencia como marca. Cuanto más sepas acerca de ellos, mejor podrás comunicarte.
3. Estrategia de marca sostenible: Analizando la competencia que se mueve en tu mismo sector podrás orientar mejor tus mensajes sin dejarte presionar por las exigencias a corto plazo.
4. Marketing de contenidos: Las empresas también valoran la información que sus proveedores les pueden aportar acerca del sector en el que se mueven. Una marca industrial no debe olvidar generar valor de marca a través del tráfico que se genera con el marketing de contenidos.
5. El fondo de comercio: Muchas empresas no tienen en cuenta este concepto en su desarrollo de marca por su carácter intangible. Una empresa es mucho más que un libro de contabilidad. Es un conjunto de acciones invisibles capaces de otorgar un valor añadido a la marca.
Las estrategias de marketing B2B están integradas por acciones que se complementan entre sí.
Medición de resultados
El branding para empresas pertenecientes al sector B2B ha pasado de ser aparentemente intangible a ser perfectamente medible. Obtener un conjunto de resultados numéricos permite a las empresas corregir sus estrategias de marketing. Existen numerosas herramientas que miden con estadísticas los datos obtenidos en una campaña. Gracias a ello, las empresas B2B pueden generar contenidos mucho más personalizados. Un mensaje individualizado es percibido como más útil, aportando mucho más valor de marca.
Es evidente que un negocio B2B es muy diferente de una empresa B2C. No obstante, ambos trabajan de cara a un público objetivo. Una audiencia que tiene una serie de necesidades e intereses susceptibles de ser cubiertas por otra compañía. Y en casi todos los casos, la marca es de vital importancia.
Y lo es por varias razones, pero muchas veces, la razón es de lo más «simple»: me cubro las espaldas. En ocasiones el decisor o prescriptor dentro de una empresa cliente, necesita garantías que muchas veces, pueden venir dadas inicialmente sólo por la reputación del proveedor: la marca.
Pensemos en Google por ejemplo, tras la búsqueda de un producto o servicio, obtenemos millones de resultados, pero si de primeras, reconocemos alguna marca, ¿no nos dirigiremos a ella antes?. O la evitaremos, claro, pues el hecho de que una marca sea reconocible, no significa que tenga que serlo de manera positiva, ¿cierto?
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